要增強(qiáng)汽車銷售的產(chǎn)品介紹能力，可從以下方面入手。

首先，要換位思考。銷售顧問(wèn)應(yīng)站在客戶角度，了解其購(gòu)車心理、預(yù)算及出發(fā)點(diǎn)，像玩游戲那樣，在兩把椅子間轉(zhuǎn)換角色并對(duì)話，至少 15 個(gè)回合，深入挖掘客戶需求和采購(gòu)動(dòng)機(jī)，將產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶利益緊密結(jié)合。

其次，個(gè)性化介紹展示。不同客戶有不同個(gè)性和偏好，介紹方式不能千篇一律。要根據(jù)客戶情況，通過(guò)性能與便利、舒適與享受、經(jīng)濟(jì)與省錢、地位與身份、質(zhì)量與安全等方面配合講解，最好讓客戶親身體驗(yàn)。

再者，掌握產(chǎn)品知識(shí)。第一步，由產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)人員向銷售人員灌輸產(chǎn)品知識(shí)，側(cè)重方向不同，產(chǎn)品經(jīng)理偏客戶價(jià)值和賣點(diǎn)，技術(shù)人員重技術(shù)實(shí)現(xiàn)，要求銷售人員背誦并考試。第二步，撰寫產(chǎn)品介紹文章，從 5000 字逐步壓縮到 100 字，再重新擴(kuò)充，以掌握產(chǎn)品架構(gòu)和精髓。第三步，進(jìn)行產(chǎn)品朗誦，選擇客流大的地方，聲情并茂演說(shuō)，互相學(xué)習(xí)，克服恐懼感。第四步，將產(chǎn)品介紹變成客戶問(wèn)題并形成標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答答案。

另外，還需注意以下幾點(diǎn)。介紹要生動(dòng)，避免簡(jiǎn)單背書引起客戶反感；迅速引起客戶興趣，以免錯(cuò)失跟蹤機(jī)會(huì)；透徹掌握產(chǎn)品，融會(huì)貫通；把握客戶理解狀況，不盲目自大；修煉語(yǔ)言，表達(dá)清晰；保持嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，增強(qiáng)客戶信任感。

同時(shí)，在中國(guó)汽車銷售中，要善于利用非正式信息，如“第一批車其實(shí)是原裝”等，促進(jìn)銷售。堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化銷售介紹流程，注重看車的五個(gè)方面。合理使用車行道具，讓客戶可見、可聽、可感知。