要運(yùn)用汽車銷售話術(shù)提高成交率，得這么做。

首先，把最重要賣點(diǎn)放前面，利用首因效應(yīng)，給客戶深刻印象。比如車型顯著的優(yōu)勢，得最先介紹。

形成客戶信任心理很關(guān)鍵，對產(chǎn)品和人都要讓客戶信任，這是成交前提。

傾聽客戶想法需求，別一上來就滔滔不絕，先問清客戶想要啥，有的放矢，還能留好印象。

見不同客戶說不同話，了解他們的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)，比如老板關(guān)注品牌檔次，家用關(guān)注空間油耗，別照搬話術(shù)。

要信任自己的產(chǎn)品，有熱情有底氣，最高境界是自我催眠。學(xué)會(huì)描述生活，別干巴巴介紹車功能，激發(fā)客戶購買激情。

汽車銷售人員得到購買信號后，可用直接要求法，但別操之過急，比如“王先生，既然您沒其他意見，那咱現(xiàn)在就簽單吧”，然后保持緘默。還能用二選一法，像“您是喜歡白色還是紅色”，只給兩個(gè)選擇，多了客戶會(huì)無所適從?？偨Y(jié)利益成交法也不錯(cuò)，把客戶關(guān)心事項(xiàng)排序，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)展示所有實(shí)際利益。優(yōu)惠成交法要注意讓客戶感覺特殊，別隨便優(yōu)惠，表現(xiàn)權(quán)力有限。預(yù)先框視法，提前為客戶確定好結(jié)果，比如“我們課程是給想突破自己的人用的，您肯定不是不求上進(jìn)的人”。激將法可利用客戶好勝心自尊心，像對有名望的香港夫婦說“東南亞某國總統(tǒng)夫人喜歡但沒買”，促使他們購買。當(dāng)客戶說“我要考慮一下”，可以問“張哥，如果對產(chǎn)品不感興趣不會(huì)花時(shí)間考慮，能讓我了解您考慮啥，是不是價(jià)格問題”?？蛻魵r(jià)，就說“一般選產(chǎn)品注意品質(zhì)、價(jià)格、售后，從沒公司能同時(shí)提供，想兼具為啥不多投資點(diǎn)”。有活動(dòng)邀約就說“張哥，正好有您要的配置，試駕也滿意，今天活動(dòng)最后一天，價(jià)格低又有抽獎(jiǎng)，今天不定，車和活動(dòng)都沒了”。特促車型限量提供就說“張哥，剛推出限量版，配置豐富價(jià)格優(yōu)惠大，就兩臺(tái)，先定先得”。用訂單公示法可說“張哥，您優(yōu)惠幅度最大，上午剛訂兩臺(tái)一樣車型，優(yōu)惠都沒您大，訂單在這，這低價(jià)趕緊下定”。

認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者很重要，要了解潛在客戶的情況?？蛻糇哌M(jìn)展廳前三分鐘，把握時(shí)機(jī)，他們有相關(guān)動(dòng)作就是需要顧問出動(dòng)的信號，但剛進(jìn)來的前三分鐘別接近，可打招呼問候，留時(shí)間讓他們自己看，留口信。初次溝通要降低客戶戒備，逐漸縮短距離轉(zhuǎn)換到汽車話題，這也是遞名片和記住同行人名字的好時(shí)候，不說與車有關(guān)的事，談讓客戶舒服的話題。

7 句保成交的話術(shù)：問“我為什么要聽你講”，就說“先生，路上辛苦了，先坐下喝杯飲料，請問購車您比較關(guān)注啥”；說“這是什么”，就答“先生，凱迪拉克是全世界最安全的車”；問“與我何干”，就回“先生，如果您選了凱迪拉克，您生意伙伴會(huì)認(rèn)為您有實(shí)力品位，助您事業(yè)更上一層樓”；問“我為什么相信您”，就講“先生，凱迪拉克是美國總統(tǒng)的座駕，總統(tǒng)都信賴，還有啥可懷疑顧慮的”；問“值得嗎”，就說“先生，同樣配置我們比同品牌優(yōu)惠 3 萬多，省的錢能全家海外游”；問“我為什么要從你這里買”，就講“先生，買車要看價(jià)格和售后，我們是凱迪拉克標(biāo)桿店，核心技師是金牌技師，售后無憂，新成立的店價(jià)格或許便宜，但售后沒保障”；問“我為什么現(xiàn)在就要買”，就說“先生，福人有福氣，您來太巧，最近有團(tuán)購活動(dòng)，今天參加送免費(fèi)保養(yǎng) 3 次，能省錢，為保留名額，您現(xiàn)金還是刷卡交定金”