快速發(fā)展 新科空調(diào)開啟理性競爭新元年  

　　忙碌、收獲的2007空調(diào)冷年已近尾聲，今年空調(diào)業(yè)又出現(xiàn)何種變化和走勢，作為在行業(yè)中的企業(yè)們又有哪些新的感悟和想法？記者就行業(yè)和企業(yè)的情況，專訪了新科空調(diào)營銷總經(jīng)理徐良。

  徐總結(jié)合新科空調(diào)的發(fā)展，談了他對今年空調(diào)行業(yè)走勢的一些看法和想法。采訪過程中，徐總不時傳遞出一些令人感到驚喜的新趨勢和新亮點。

  記者：2007空調(diào)冷年塊接近尾聲了，你認為整個行業(yè)今年與上一個冷凍年度的最大變化是什么？

  徐總：我覺得今年最大的變化，應(yīng)該是行業(yè)格局沒有出現(xiàn)大的變革。自從去年整個行業(yè)洗牌步入尾聲之后，現(xiàn)存空調(diào)企業(yè)間的競爭開始前臺前步入幕后，競爭同行間越來越多注重綜合實力的博弈。以前的競爭市場上，如果某個企業(yè)降價，其它企業(yè)會跟進降價，直接拼殺�，F(xiàn)在則是，某個企業(yè)如果降價,其它企業(yè)則會在其它手段和方式上給予對手以回擊。

  其次，在競爭手段和方式，企業(yè)有了更多的選擇。以前，許多企業(yè)一想到市場競爭就會降價。但今年,企業(yè)肯定不會只認為降價是市場競爭，出現(xiàn)了產(chǎn)品功能和發(fā)展方向上的較量，健康與節(jié)能，變頻與非變頻，以及渠道內(nèi)部的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場拓展。同時，還出現(xiàn)了聯(lián)合渠道的大型促銷，或者是服務(wù)營銷。這些手段之前就存在�，F(xiàn)在之所以成為市場的主角，表明我們企業(yè)開始考慮到市場營銷的本質(zhì)，應(yīng)該是多種手段的較量。

  記者：對新科空調(diào)在今年的表現(xiàn)做何評價？或和去年相比有什么特別之處？

  徐總：對于新科空調(diào)，我最直觀的感受就是，銷量增長迅速，經(jīng)營業(yè)績超出預(yù)期。每個月，我的電腦ERP系統(tǒng)里面的銷售數(shù)據(jù)都在快速增長。由于總的統(tǒng)計數(shù)據(jù)還沒有出來，我還沒有辦法得出最終的數(shù)據(jù)。但初步預(yù)計，在銷量上與去年同期實現(xiàn)15%以上的增長是沒有問題。

  同時，對于我們而言，通過這三年來后洗牌時代的市場競爭，在市場中找到了準確座標和競爭手段。

  我們近兩年的市場定位就是適度規(guī)模化之下的經(jīng)營業(yè)績最大化。在競爭手段上，我們實施了“連鎖場直營+區(qū)域獨家授權(quán)代理+鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店”的復(fù)合化渠道營銷模式。在一二級市場上，與國美、蘇寧保

  持密切合作，在二三級市場上，與區(qū)域傳統(tǒng)代理商建立直接合作，而在四五級市場上，則通過新科空調(diào)品牌專營店的打造，實施鄉(xiāng)鎮(zhèn)工程。

  此外，我們在市場競爭手段上，率先實施了新品精品戰(zhàn)略，逐步停止價格戰(zhàn)。我們這兩年來向市場推出了新品雷達空調(diào)、晶彩系列，數(shù)碼直流變頻空調(diào)等一系列產(chǎn)品，實現(xiàn)了對空調(diào)業(yè)健康、節(jié)能兩大趨勢的把握。

   我們還有別于競爭對手，在海外實施了全面深入的拓展。在歐美市場上，我們以新科自有品牌，進行產(chǎn)品營銷。在非洲市場上，我們通過在尼日利亞的海外生產(chǎn)工廠，立足西非，積極開發(fā)東非、南非市場。我們相繼在尼的五個經(jīng)濟發(fā)達城市建立了銷售公司。我們還根據(jù)自身在變頻技術(shù)上的優(yōu)勢，積極為海外巨頭提供變頻空調(diào)的ODM合作。

  記者：關(guān)鍵字選擇：理性、品質(zhì)、品牌、盈利、漲價、變頻、節(jié)能、健康、渠道、價格。你認為和今年空調(diào)行業(yè)的發(fā)展相關(guān)性最強（或最能體現(xiàn)今年行業(yè)發(fā)展特點）的三個關(guān)鍵字是？

  徐總：我認為三個關(guān)鍵字應(yīng)該是：盈利、品牌、變頻。選擇這三個關(guān)鍵字是因為，第一，經(jīng)歷了去年的恢復(fù)性發(fā)展，特別是受迫于銅價上漲造成的空調(diào)價格普漲，今年空調(diào)行業(yè)出現(xiàn)了整體的盈利能力上調(diào)，應(yīng)該說所有行業(yè)主流品牌都應(yīng)該實現(xiàn)了盈利。有的盈利水平高，有的盈利水平低。

  第二、隨著行業(yè)的發(fā)展步入成熟期，越來越多的企業(yè)開始實施品牌化發(fā)展的戰(zhàn)略。今年，我們就實施了“名牌戰(zhàn)略、服務(wù)第一”的終端推廣策略，意在今后的市場競爭中，逐步提升我們的品牌影響力。

  而品牌則是一個企業(yè)在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等多個環(huán)節(jié)上綜合實力的體現(xiàn)。因此，實施品牌戰(zhàn)略，就是提升企業(yè)的綜合實力。

  第三、盡管在變頻空調(diào)多年發(fā)展中，遭遇了市場上“不溫不火”的尷尬局面。但對于新科等企業(yè)而言，變頻化的發(fā)展方向一直未曾動搖。這些年來，我們將重心放到了變頻控制技術(shù)為代表的產(chǎn)業(yè)鏈的建

  立和完善上面。同時，在市場拓展上，我們采取了“曲線救國”的戰(zhàn)略，率先在歐美等變頻空調(diào)較成熟的市場上進行變頻產(chǎn)品推廣和營銷的嘗試。

  記者：對新的冷年的發(fā)展有什么樣的判斷（整體市場容量、價格趨勢、渠道趨勢、品牌格局、產(chǎn)品的技術(shù)功能、本企業(yè)的變化等等）？

  徐總：其實，我覺得今年對于整個行業(yè)來說，是一個承上啟下的發(fā)展元年。整個行業(yè)經(jīng)歷了洗牌之后，從發(fā)展期、快速成長期步入了成熟期。經(jīng)歷了這么多的積累和發(fā)展，對于新科這樣在行業(yè)已經(jīng)發(fā)展十幾年的老企業(yè)而言，有著直觀的對比性感受。市場越來越成熟，而企業(yè)所要面對的挑戰(zhàn)和競爭也將越來越細致、越來越分散。因此，明年整個行業(yè)的發(fā)展和市場布局，對于各個企業(yè)而言，都是具有很強的萬象更新意義。

 我以為，整體總體需求將會保持小輻增長勢頭，一二級市場的需求量會出現(xiàn)小幅飽和。而三四級市場的需求量則會呈現(xiàn)小幅上揚的趨勢。因此，整個行業(yè)的競爭應(yīng)該說繼續(xù)存在，但現(xiàn)存企業(yè)的產(chǎn)品格局應(yīng)該會保持著一定時間內(nèi)的穩(wěn)定，除非有企業(yè)主動退出，否則現(xiàn)存企業(yè)的洗牌可能性不大。而價格則會繼續(xù)保持小輻度上漲趨勢，我的判斷整體漲輻應(yīng)該在3-5%左右。

  隨著企業(yè)間競爭的理性，渠道的發(fā)展和完善也將成為市場最大的熱點，在空調(diào)領(lǐng)域，無論是國美、蘇寧這樣的連鎖渠道，還是眾多傳統(tǒng)空調(diào)代理商，以及新發(fā)展起來的鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店體系，相互之間的較量還不會產(chǎn)生直接的沖突。

  對于新科空調(diào)而言，我們明年的目標是非常清晰的，在整體規(guī)模上，我們將保持現(xiàn)有利潤下，銷售規(guī)

  模將繼續(xù)保持10%以上的增長輻度。同時，市場營銷上，我們將重點置于中高端新品上的研發(fā)和推廣.在渠道布局上，我們將堅持復(fù)合化的渠道布局，通過品牌、產(chǎn)品、利潤來平衡渠道各方的利益。

  同時，我們還將在終端上加強變頻空調(diào)的推廣力度，強化“名牌戰(zhàn)略”在三四級市場上的品牌專營店的執(zhí)行和實施。