陽光透過落地窗，斑駁地灑在休息區(qū)，車主在此靜靜等待。墻上的大屏電視播放著經(jīng)典動(dòng)畫片《貓與老鼠》，為整個(gè)空間增添了幾分松弛與活力。

這里是天貓養(yǎng)車杭州星橋遠(yuǎn)展街店，占地600余平方米，8個(gè)工位。門店地理位置優(yōu)越，視野開闊，周邊環(huán)境優(yōu)美，緊鄰政府單位、成熟社區(qū)和小學(xué)，周邊單位社區(qū)的很多車主都是這家店常客。

天貓養(yǎng)車杭州星橋遠(yuǎn)展街店

老板張?jiān)扑伤鶐ьI(lǐng)的門店管理團(tuán)隊(duì)，對(duì)汽車行業(yè)的認(rèn)知幾近空白。但他們依照天貓養(yǎng)車的經(jīng)營(yíng)策略，先后兩家門店均在開業(yè)第二個(gè)月便實(shí)現(xiàn)了盈利。

截至目前，天貓養(yǎng)車杭州星橋遠(yuǎn)展街店每月進(jìn)店車輛約1500臺(tái)至2000臺(tái)，月均毛利穩(wěn)定在23萬左右。天貓養(yǎng)車丁橋桃花湖店通過首月開業(yè)活動(dòng)加持，月進(jìn)店臺(tái)次在1200左右，月毛利達(dá)13萬。

“品牌的價(jià)值和影響力為門店帶來了顯著的客流，系統(tǒng)使門店的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)管理更加清晰和高效。”張?jiān)扑闪?xí)慣于每天早上通過系統(tǒng)查看各門店的運(yùn)營(yíng)情況。“我不需要依賴繁瑣的報(bào)表，只一部手機(jī)便能清晰掌握所有門店的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)。最關(guān)鍵的是，通過供應(yīng)鏈的優(yōu)化，總部為門店解決了許多問題。”

天貓養(yǎng)車杭州加盟商張?jiān)扑?/span>

“想給太太找份事做，但還是沒忍住自己管理”

張?jiān)扑勺鎏熵堭B(yǎng)車杭州星橋遠(yuǎn)展街店的初衷，并非出于自己的事業(yè)意愿，而是單純得，“想給太太找份新的事業(yè)，讓她在不需要全職照顧孩子后能有新的生活重心。”就此，張?jiān)扑膳c妻弟聯(lián)手投資，共同開啟了天貓養(yǎng)車的征程，“弟弟只負(fù)責(zé)投資，不參與門店的日常管理。”

從2021年9月底萌生想法到同年10月簽訂合同，整個(gè)過程相當(dāng)迅速。在眾多品牌中，張?jiān)扑烧J(rèn)為天貓養(yǎng)車的發(fā)展理念與服務(wù)中高端用戶的定位更符合門店長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需求，“無論是裝修風(fēng)格還是門店管理，天貓養(yǎng)車都處于行業(yè)上游水平。”

天貓養(yǎng)車杭州星橋遠(yuǎn)展街店開業(yè)第二個(gè)月便實(shí)現(xiàn)了盈利，月毛利基本穩(wěn)定在15萬元左右。究其原因，是有效的開業(yè)活動(dòng)幫助門店實(shí)現(xiàn)了開門紅。

活動(dòng)期間，門店通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和體驗(yàn)，積極與用戶互動(dòng)，滿足用戶深層需求，提高好評(píng)率。基于穩(wěn)定的客流量基本盤，門店借助數(shù)字化系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷和個(gè)性化服務(wù)，從而增強(qiáng)用戶粘性。一系列舉措使門店在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了盈利，也為可持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

雖然摘得“開頭彩”，但張?jiān)扑烧J(rèn)為門店還有更多盈利空間。經(jīng)過觀察與分析，他發(fā)現(xiàn)門店管理上確實(shí)存在一些不足，于是決心自己接手改變，“我們需要加強(qiáng)管理，明確門店的定位，夯實(shí)基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)。天貓養(yǎng)車帶來的流量不少，但是怎么留存下來，才是關(guān)鍵。”

運(yùn)營(yíng)管理是張?jiān)扑傻膹?qiáng)項(xiàng)，他開始將部分精力投入進(jìn)來，“門店爬坡期的發(fā)展是建基，如果不全身心投入，初始就會(huì)積累很多問題。等到局面無法扭轉(zhuǎn)時(shí)再去調(diào)整，會(huì)非常被動(dòng)。”

在智能硬件，大健康，美妝等領(lǐng)域供應(yīng)鏈管理深耕多年的張?jiān)扑蓻Q定放棄百萬年薪，將工作重心轉(zhuǎn)移到門店上。“如果我既要保留原來的工作，又要把精力大部分放在門店，從道德層面來說是不對(duì)的，要從責(zé)任的角度來看這個(gè)問題。而且，我非常看好天貓養(yǎng)車的市場(chǎng)前景，想把門店做好。”

天貓養(yǎng)車丁橋桃花湖店

以會(huì)員為基本盤，對(duì)低價(jià)流量說拜拜

張?jiān)扑砂凑沼?jì)劃對(duì)門店管理及團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了優(yōu)化，科學(xué)引流，注重服務(wù)質(zhì)量。一如預(yù)期，月毛利很快有了質(zhì)的飛躍，從15萬元上升至23萬元。

天貓養(yǎng)車杭州星橋遠(yuǎn)展街店的核心用戶群以會(huì)員為主，會(huì)員意味著復(fù)購和高粘度，“會(huì)員卡是車主花錢買的，他們會(huì)想著怎么去合理使用，把這個(gè)錢省回來。很多車主家里都不止一部車，他們會(huì)傾向于將會(huì)員卡與所有車輛進(jìn)行綁定，從而權(quán)益最大化。我們?yōu)闀?huì)員提供道路救援、補(bǔ)胎、免費(fèi)加玻璃水等特色服務(wù)，也能讓他們感覺到與眾不同的待遇。如果同一個(gè)用戶來店三次，卻沒有辦理會(huì)員卡，門店就應(yīng)該思考問題出在了哪兒？”

每周，張?jiān)扑啥紩?huì)復(fù)盤店員對(duì)于會(huì)員群體的服務(wù)質(zhì)量和發(fā)展情況，并實(shí)施高于同行的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制。經(jīng)過兩年多的運(yùn)營(yíng)，天貓養(yǎng)車杭州星橋遠(yuǎn)展街店會(huì)員已經(jīng)積累超4500個(gè)，每個(gè)月還會(huì)有約150個(gè)的增長(zhǎng)。

店員與用戶溝通

張?jiān)扑刹粌H重視會(huì)員的增量，對(duì)會(huì)員轉(zhuǎn)化率也極度關(guān)注。門店要求，對(duì)每臺(tái)進(jìn)店車輛都開具智能檢測(cè)單，形成智能檢測(cè)報(bào)告。智慧系統(tǒng)將結(jié)合檢測(cè)報(bào)告，根據(jù)車況進(jìn)行保養(yǎng)關(guān)鍵點(diǎn)的實(shí)時(shí)提醒，用戶得以再次到店享受服務(wù)。這一策略有效提升了會(huì)員的轉(zhuǎn)化率和回店率，為門店長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展注入了新動(dòng)力。

在張?jiān)扑傻倪\(yùn)營(yíng)哲學(xué)中，他傾向于避免吸收低價(jià)流量。“雖然短期內(nèi)低價(jià)策略可能吸引大量用戶，但留存率不高，差評(píng)率反而高。一樣的服務(wù)質(zhì)量，會(huì)員通常很支持門店，但引流用戶會(huì)挑剔很多。對(duì)于門店而言，如果流量超載，服務(wù)能力難跟上，就要避免過度依賴低價(jià)流量，以免對(duì)門店口碑造成負(fù)面影響。”

張?jiān)扑缮钪脩粼谶x擇消費(fèi)場(chǎng)所時(shí)，會(huì)根據(jù)自己的心理價(jià)位進(jìn)行判斷。不同類型的消費(fèi)場(chǎng)景，如街邊小店、三星級(jí)餐廳和高級(jí)餐廳等，會(huì)產(chǎn)生不同的心理預(yù)期。因此，張?jiān)扑上嘈?，大家?duì)于消費(fèi)邏輯都有一個(gè)基本認(rèn)知：“真正認(rèn)可門店并愿意成為會(huì)員的用戶，往往追求中高端服務(wù)體驗(yàn)。那些僅僅追求低價(jià)的群體，最終可能并不是門店的目標(biāo)用戶。”

守住團(tuán)隊(duì)管理紅線，能試錯(cuò)但不能越界

張?jiān)扑蓪?duì)人才的要求極為嚴(yán)格。他堅(jiān)守天貓養(yǎng)車的管理模型，并在團(tuán)隊(duì)管理中設(shè)立了明確的底線。

張?jiān)扑苫貞洠T店曾有一位技術(shù)實(shí)力很強(qiáng)的機(jī)修大師傅，但他固執(zhí)己見，認(rèn)為團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該聽他的，跟老板沒有關(guān)系。張?jiān)扑晒麛噙M(jìn)行了斷舍離。“駕馭不了又該斷不斷，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，會(huì)傷害整個(gè)團(tuán)隊(duì)。”

但在不觸犯紅線的基礎(chǔ)上，張?jiān)扑煞浅Ｖ匾暼瞬?，也?huì)給大家試錯(cuò)的機(jī)會(huì)。

張?jiān)扑蓤F(tuán)隊(duì)整體偏年輕化，年輕人不喜聽大道理，甚至帶著“你跟我講的我全知道”的自尊。但實(shí)際上，“很多事情他們都沒有經(jīng)歷過，沒有經(jīng)歷過就不知道痛在哪里。”

面對(duì)這種情況，比起一味以過來人進(jìn)行勸說，張?jiān)扑蓵?huì)讓他們自己去摸索。“今天這個(gè)技術(shù)你搞得定，你就去搞唄。來了一個(gè)客訴，你認(rèn)為能解決，就去解決。實(shí)際上，他們都解決不了。”這個(gè)時(shí)候，張?jiān)扑刹艜?huì)給他們講為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問題，以后該如何避免。

“那些能接受建議并改進(jìn)的，就是我們篩選出來的隊(duì)友。那些仍然堅(jiān)持自我的人，與團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀不相符，離開也是必然的。”如今，張?jiān)扑烧w團(tuán)隊(duì)非常穩(wěn)定，核心機(jī)修、美容人員，近兩年基本上沒有換過。

早在全職投入首店運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，張?jiān)扑删陀辛碎_設(shè)第二家門店的打算。

天貓養(yǎng)車丁橋桃花湖店占地超過1000平方米，與首店相距約5公里，形成了商圈內(nèi)的合圍之勢(shì)。

得益于首店運(yùn)營(yíng)的豐富經(jīng)驗(yàn)，新店從意向到開業(yè)，再次展現(xiàn)了“天貓養(yǎng)車速度”。2023年11月1日簽訂合同，11月15日啟動(dòng)裝修，僅半個(gè)月時(shí)間，超千平米的裝修工程順利完成。隨后，經(jīng)過半個(gè)月的系統(tǒng)調(diào)試和試營(yíng)業(yè)，天貓養(yǎng)車丁橋桃花湖店正式開業(yè)。

雖然位于負(fù)二層，門店的地理位置不算特別優(yōu)越，但憑借開業(yè)活動(dòng)，僅半個(gè)月便實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡，并在次月實(shí)現(xiàn)盈利，月毛利突破13萬元。

兩家門店各有分工，天貓養(yǎng)車杭州星橋遠(yuǎn)展街店，快修快保以外，偏重負(fù)責(zé)事故車處理，天貓養(yǎng)車丁橋桃花湖店則主打洗美保改服務(wù)。兩家門店均設(shè)有無塵車間，以應(yīng)對(duì)新能源汽車后市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。

天貓養(yǎng)車杭州星橋遠(yuǎn)展街店無塵工位

天貓養(yǎng)車丁橋桃花湖店無塵工位，用戶購買新能源車后第一站就到店貼膜

2024年3月10日，天貓養(yǎng)車加盟商大會(huì)將如期而至。張?jiān)扑?023年曾因事務(wù)錯(cuò)過，深感遺憾。今年，早早得，他就規(guī)劃好了行程，甚至被總部邀請(qǐng)，在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)跟汽后同仁分享自己的門店經(jīng)營(yíng)心得，“其實(shí)就是聽話！汽后的老經(jīng)驗(yàn)在市場(chǎng)新趨勢(shì)面前，未必有用。還是跟著天貓養(yǎng)車走吧。”