導(dǎo)讀：汽后市場正經(jīng)歷百年未有之大變局，內(nèi)卷淘汰加速，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)迭代升級，行業(yè)正處于加速“洗牌”、轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期。如何進行能力構(gòu)建與戰(zhàn)略方向的調(diào)整，順勢而為在新賽道中快速布局，是品牌商生存與發(fā)展的重中之重。

　　在2023汽后供應(yīng)鏈-高質(zhì)量發(fā)展峰會上，濰柴火炬科技股份有限公司營銷部部長王戰(zhàn)勇在《大變局下，如何維系渠道生態(tài)減少內(nèi)卷》的演講中同與會來賓分享了火炬火花塞的主機配套能力、產(chǎn)品布局思路、渠道及數(shù)字化營銷賦能經(jīng)驗等內(nèi)容，突出強調(diào)了火炬敏銳的市場洞察力和過硬的產(chǎn)品力，在行業(yè)洗牌階段逆勢而上，實現(xiàn)了梯隊的躍升。以下內(nèi)容經(jīng)整理，與您共享。

　　一、經(jīng)銷商為什么而內(nèi)卷?

　　在過去的幾年里，汽后市場跌宕起伏，新冠疫情對市場需求造成的沖擊深遠而復(fù)雜，地緣政治持續(xù)不穩(wěn)定帶來的能源價格壓力，ChatGPT等人工智能技術(shù)的高速迭代對各行各業(yè)將造成何種影響仍然塵埃未定，競爭白熱化，行業(yè)“內(nèi)卷”現(xiàn)象尤為嚴重。作為工廠品牌商，如何幫助經(jīng)銷商避開“內(nèi)卷”，找到可持續(xù)經(jīng)營之道?

　　實際上，經(jīng)銷商們之所以內(nèi)卷，更多時候是因為廠家，廠家永遠存在銷量如何增長的問題，而經(jīng)銷商的銷量增長到一定階段必然會陷入瓶頸期，此時他們既可以選擇更大的投入，也可以選擇保持現(xiàn)狀。畢竟在市場容量本身有限的情況下，追求微末增長得不償失。

　　所以，對于經(jīng)銷商而言，擺脫內(nèi)卷化，是降低成本，提高效率，讓生意做得更大的關(guān)鍵。如何去做呢?火炬主要從四方面進行戰(zhàn)略布局。

　　二、如何助力經(jīng)銷商擺脫內(nèi)卷?

　　1)以新能源為主線的主機配套，助力中國品牌汽車

　　從2020年開始，中國品牌乘用車銷量實現(xiàn)跨越式增長。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國品牌乘用車(1-7月)銷量達718.7萬輛，同比增長20.4%，市場份額達53.8%，上升6.1個百分點。其中新能源汽車市場占比達29%，預(yù)計未來插電混動的增長量可達到50%的市場份額。

　　8月9日晚，比亞迪在深圳總部舉行了第500萬輛新能源車的下線儀式，比亞迪董事長王傳福稱“在一起，才是中國汽車”。同樣地，華為余承東在遭受美國打壓期間，也提出過“在一起，就可以”的口號。所以，我國汽配品牌想要集體崛起，并且在世界舞臺上占有一席之地，就需要所有企業(yè)團結(jié)起來，在一起。

　　目前，火炬火花塞在中國品牌汽車中的主機配套率達80%，在新能源混動汽車中的主機配套率超70%，火炬科技以其高品質(zhì)的產(chǎn)品助力中國汽車品牌發(fā)展。

　　2)調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，聚焦實干精耕細作拓市場

　　在調(diào)整品類結(jié)構(gòu)上，火炬積極調(diào)整策略，多措并舉，堅持“1+N”的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。除了在火花塞賽道精細耕耘，還在點火線圈、氮氧傳感器、陶瓷基板等產(chǎn)品上積極布局。作為主打產(chǎn)品，火炬將火花塞產(chǎn)品做到極致，力爭成為火花塞界的“華為”，火花塞界的“比亞迪”，為客戶創(chuàng)造價值的火花塞。

　　在點火系統(tǒng)上，火炬的點火線圈和火花塞一樣專業(yè)。在氧傳感器方面，以濰柴為平臺的氮氧傳感器，專注尾氣處理產(chǎn)品研究與解決方案，其中氧傳感器和氮氧傳感器已為某些汽車品牌配套。另外就是火炬陶瓷基板,火炬立足陶瓷技術(shù)專業(yè)化，助力新能源汽車芯片產(chǎn)業(yè)發(fā)展,為新能源汽車做貢獻。

　　3)創(chuàng)新賦能形式打造標(biāo)桿經(jīng)銷商，共謀創(chuàng)新發(fā)展路

　　經(jīng)銷商在拓展市場、維護客戶關(guān)系等方面發(fā)揮著重要作用。因此，品牌商必須加強對經(jīng)銷商的支持和賦能，以促進渠道合作和共贏。

　　目前火炬已經(jīng)推出了“滿天星計劃”和“M盈利計劃”為經(jīng)銷商賦能。

　　其中“滿天星計劃”就是以縣/區(qū)為單元，對符合條件并愿意合作的終端汽配店獨家授權(quán)，以此為支點來服務(wù)廣大修理廠，通過工廠+服務(wù)商的賦能助其發(fā)展，成為該區(qū)域最專業(yè)的“點火系統(tǒng)專家”。每一個終端汽配門店，是火炬要匯聚的星星之火。

　　還有一個就是“M盈利計劃”，主要是賦能汽配店，為汽配店提供培訓(xùn)服務(wù)、獵奇物料以及私域流量。其中培訓(xùn)服務(wù)主要包括公司新品及產(chǎn)品知識培訓(xùn)、故障問題分析、銷售話述等內(nèi)容。獵奇物料就是M盈利計劃物料差異化，M盈利計劃客戶享受差異化物料，限量版工服等。

　　私域流量就是落實線上推薦安裝點，給客戶引流、導(dǎo)流。同時，火炬還建立修理廠機修視頻庫，進行資源共享，提升現(xiàn)有客戶的專業(yè)技能度及對品牌忠誠度。

　　4) 推進營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地，鑄就極致的客戶體驗

　　除了渠道賦能，火炬還推出數(shù)字化營銷賦能，主要包括五方面的內(nèi)容。

　　一是通過定制開發(fā)CRM系統(tǒng)，實現(xiàn)客戶自主下單查看庫存，提升信息傳遞效率。

　　二是通過小程序接入“滿天星計劃”以及“M盈利計劃”，幫助客戶建立銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　三是一物一碼系統(tǒng)，實現(xiàn)客戶掃碼入庫，賦能客戶庫存管理。

　　四是通過積分商城以及紅包助力，拓寬下沉經(jīng)銷商。

　　五是數(shù)據(jù)系統(tǒng)的查詢，包括齊全的車型匹配數(shù)據(jù)，為客戶提供車型數(shù)據(jù)解決方案。

　　火炬的數(shù)字化營銷賦能通過積分兌換、掃碼，并將所有的物料系統(tǒng)提供給每一個層級的經(jīng)銷商，包括修理店，為火炬品牌包括客戶的流量增加粘性。

　　最后，內(nèi)卷是短暫的，大家要相信長期的力量、相信專注的力量，相信作為工廠向上的力量。工廠不可能只做產(chǎn)量增長，沒有利潤和客戶，必然無法長久經(jīng)營。廠家和經(jīng)銷商要信念統(tǒng)一，共生發(fā)展，最后實現(xiàn)共贏的目的!