芯片短缺使供應(yīng)端承壓,新車交付受阻的同時,二手車正在經(jīng)歷“量價起飛”的躍升。隨著《關(guān)于推進(jìn)二手車交易登記跨省通辦 便利二手車異地交易的通知》的印發(fā),從制度層面對二手車異地交易周期長、不便捷等問題提供了解決方案。在跨省通辦政策的推動下,二手車行業(yè)迎來春天,二手車與新車的月度交易比創(chuàng)下歷史新高。據(jù)統(tǒng)計,異地交易量占比大大提升。

　　這一長期被業(yè)內(nèi)專家所看好,被認(rèn)為在轉(zhuǎn)向存量市場時肩負(fù)支撐中國汽車業(yè)增長的重任,卻始終不溫不火、發(fā)展緩慢的行業(yè),似乎終于迎來了“天時、地利、人和”兼?zhèn)涞牧紮C,將駛?cè)氚l(fā)展快車道。

　　中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊在接受采訪時表示,根據(jù)初步預(yù)測,2025年,中國二手車交易量與新車銷量將有可能達(dá)到1:1,而在這一時間節(jié)點之后,二手車交易量將實現(xiàn)對新車的超越。

　　與此同時,電氣化、智能化的浪潮席卷而來,正在改變汽車行業(yè)的方方面面。

　　在宏盟——西南最大二手車市場,我們采訪了燦谷的合作經(jīng)銷商成都卡斯特汽車銷售有限公司經(jīng)理歐陽靈珊,聽她講述電動化趨勢下二手車車商的機遇與打通汽車交易鏈路的轉(zhuǎn)型嘗試。

　　以下為采訪實錄。

　　Q:為什么會選擇二手車行業(yè)?

　　A:我大學(xué)畢業(yè)就進(jìn)入一個知名外資服裝品牌做管培生,幾年時間下來,可以說對服裝業(yè)的流程有了較為深的理解。如果創(chuàng)業(yè)做服裝,確實會有一些基礎(chǔ),獲利也不難。但是服裝領(lǐng)域高度飽和,很難突圍做出自己的品牌,產(chǎn)生業(yè)界影響力。不僅服裝,很多行業(yè)都是如此。但二手車(行業(yè))還是有一些突破口的,尤其是我剛?cè)胄械?012、13年,我想也許有機會。那會兒其實對行業(yè)了解非常有限,抱著做做看的心態(tài),可謂無知者無畏!

　　打比方來說,二十歲時,你可能會義無反顧地喜歡上一個抽煙、蹦迪、愛打架,但長得帥的小混混,但到了三四十歲以后,你會考慮更多,因為你更成熟了,經(jīng)驗會讓你做出更理性的判斷。年輕的時候,沉沒成本很低,不會懼怕嘗試。到現(xiàn)在,壓力比從前大得多。但與此同時,在逐漸了解行業(yè)的基礎(chǔ)上,我也建立了自己在這個賽道的理想和目標(biāo)。最初受到感性作用,如今基于理性,更堅定自己的選擇。

　　Q:成都汽車保有量高居全國第二,二手車交易量遠(yuǎn)超新車。蓉城二手車無疑是一個很大的市場,同時,競爭也異常激烈。卡斯特是如何從零開始,突圍而出的?

　　A:一開始,我們的店面離二手車市場很遠(yuǎn),但是我們顧客的回轉(zhuǎn)率、成交率都很高。我們是成都最早做二手車認(rèn)證的。“認(rèn)證”不只是一句口號。2016、17年的時候,卡斯特就做到每一輛車都有車況檢測報告和全額兜底。到現(xiàn)在,我們已經(jīng)跟世界最領(lǐng)先的德國檢測機構(gòu)建立了合作。所有的費用都是透明的,在交易之前,我們就會清晰地告訴顧客實際的底價,讓客戶買得放心。

　　盡管此前體量很小,但我們的優(yōu)勢是有調(diào)性、高品質(zhì)。有顧客告訴我:“你們的服務(wù)就像4S店一樣。”無論到店客戶是否購車,我們都會給顧客準(zhǔn)備好午餐。我印象很深的是,在我們目前所在這家新店裝修時,為了不影響銷售,我們辟出一間小辦公室,平時員工可以歇歇腳。有次一位顧客在中午前后進(jìn)店看車,我們?yōu)轭櫩忘c了外賣,請她在這間小房間用餐。而包括我自己在內(nèi),所有的員工都退到展廳里,讓顧客用餐不受打擾。把客戶的體驗放在第一位,盡量保障他們的舒適感。

　　Q:在這一過程中,有沒有想放棄的時候,又是怎么堅持下來的?

　　A:太多了,遇到過太多困難,但也有很多感動。有時候,哪怕是很小的事,比如顧客的一句認(rèn)可,或者是員工的理解與支持,對我而言都是很重要的鼓勵。

　　舉個例子,我們遷店的時候,首先要打圍,條件特別糟糕,場地露天,旁邊全在裝修,一邊施工一邊營業(yè)。當(dāng)時環(huán)境實在很差,我都不好意思請朋友來。但即便是這樣,我們的顧客還是愿意穿過工地來店里看車。有很多像這樣的瞬間,讓我覺得有堅持下去的意義和價值。

　　Q:如今,新能源已被廣泛視為汽車行業(yè)的未來,但眾所周知,新能源車保值率較低,檢測難度高,許多人因此對其二手車業(yè)務(wù)疑慮重重。從二手車從業(yè)者的視角,您怎么看?

　　A:新能源車的新車銷售和二手車交易我們都有展業(yè)。另外,宏盟具備進(jìn)出口資質(zhì)。其實新能源車出口是大有可為的,國外新能源車動輒數(shù)萬美金,而我們中國的自主品牌,物美價廉,品類豐富,各個區(qū)間都能涵蓋。具備這些優(yōu)勢,出口發(fā)展空間相當(dāng)可觀。

　　目前最大的困難還是二手車況的評估與定價。因為技術(shù)不斷升級換代,之前的產(chǎn)品難免要降價,行情一直在變化。保養(yǎng)、維修也與燃油車不同,輪胎壞了修修可以,電池出問題了,我怎么給你修嘛?

　　顧客在我們手上買了新能源車,我們怎么去幫他解決之后可能遇到的問題?這些是在展業(yè)前務(wù)必要考慮清楚的?，F(xiàn)在我們的同事都會去參加這類培訓(xùn),希望能為客戶提供專業(yè)的服務(wù)。

　　Q:未來的發(fā)展規(guī)劃是什么?

　　A:宏盟二手車市場目前是中國第二大、西南第一大二手車交易市場。順應(yīng)市場趨勢,宏盟正在逐步完成從純二手車交易市場到綜合運營平臺的轉(zhuǎn)型,打造包含市場交易、金融、自營店在內(nèi)的生態(tài)鏈。

　　以卡斯特作為市場方的自營品牌店,意味著宏盟不僅能對車商提供服務(wù),以品牌力賦能,還能直接為消費者提供產(chǎn)品。未來,隨著宏盟在全國各地啟動新的項目,卡斯特作為直營品牌店,也會配套在全國開啟新店。除了交易以外,無論是前端的服務(wù)、進(jìn)店,還是后端的過戶、金融、保險、年審、道路救援、檢測等,基本上都實現(xiàn)了落地。我們所建立的標(biāo)準(zhǔn)化模式,將來也可以供加盟經(jīng)銷商復(fù)制。

　　Q:您如何看待與燦谷的合作?

　　A:所謂志同道合,合作最好是建立在價值觀一致的基礎(chǔ)上。

　　入行這么些年,經(jīng)歷潮落潮起。有些人會因為生意不景氣、政策有變化而中途放棄。但就我而言,即使利潤不高的情況下,我也始終堅守在這個行業(yè),無論風(fēng)雨,沒有一蹴而就,惟有勻速前進(jìn),不言放棄。

　　燦谷深耕市場十余年,在汽車金融領(lǐng)域是品質(zhì)保證,而近年服務(wù)更拓展到了車交易和車后市場領(lǐng)域。當(dāng)企業(yè)謀求進(jìn)一步的發(fā)展時,無外乎橫向與縱向兩條路徑。出于對行業(yè)的認(rèn)同、了解與熱愛,選擇縱向拓展業(yè)務(wù),基于自身經(jīng)驗、優(yōu)勢,打通上下游鏈路,以期為車商、為消費者提供更全面、便捷的一站式服務(wù)。這是宏盟正在做的,也是燦谷正在做的。盡管最初的切入點不同,但殊途同歸。