【太平洋汽車網(wǎng) 行情頻道】

2018年,國內(nèi)乘用車市場遭遇28年來的首次下滑,商用車市場在經(jīng)歷了3年的較快增長后,增速回落。數(shù)據(jù)顯示,今年1-4月,國內(nèi)商用車銷量151.6萬輛,同比微增1.5%。

在汽車市場進(jìn)入存量競爭的時代,如何謀得先機(jī),成為中國車企的新課題。作為一家有50年歷史的汽車企業(yè),東風(fēng)汽車集團(tuán)有限公司(以下簡稱“東風(fēng)公司”)直面挑戰(zhàn),積極應(yīng)對,旗下商用車事業(yè)以“打造商用車領(lǐng)先新優(yōu)勢”為指引,通過商品力、營銷力、服務(wù)力“三力”齊發(fā),取得了良好的市場表現(xiàn)。

今年前四個月,東風(fēng)公司累計銷售商用車21.5萬輛,同比增長4.81%,跑贏大市。其中,東風(fēng)商用車有限公司銷售中重卡6.49萬輛,同比增長3.15%;東風(fēng)汽車股份有限公司銷售7.48萬輛,同比增長13.97%,銷售輕卡4.77萬輛,同比增長27%;東風(fēng)小康汽車有限公司銷售3.04萬輛;東風(fēng)柳州汽車有限公司銷售1.75萬輛;鄭州日產(chǎn)汽車有限公司銷售1.68萬輛,同比增長27.75%;東風(fēng)特種商用車有限公司銷售1.04萬輛。

2019年1-4月,東風(fēng)公司累計銷售商用車21.5萬輛

打造商品力,構(gòu)建領(lǐng)先競爭優(yōu)勢

隨著國內(nèi)汽車市場競爭加劇,車企之間的比拼已經(jīng)從產(chǎn)品層面,延伸到整個產(chǎn)業(yè)的方方面面。但回歸市場本質(zhì),商品力始終是汽車企業(yè)最有力的背書。基于此,東風(fēng)公司以商品力構(gòu)建“打造商用車領(lǐng)先新優(yōu)勢”的核心競爭力。

1月6日,新一代東風(fēng)天龍KL重卡、東風(fēng)天錦KR中卡上市,與東風(fēng)天龍旗艦KX、東風(fēng)天龍VL、東風(fēng)天錦VR組成“全明星”陣容,東風(fēng)商用車有限公司步入“五大平臺商品共網(wǎng)銷售”新階段,也迎來了“商品力最強(qiáng)”時代,成為國內(nèi)中重卡商品線覆蓋最全、產(chǎn)品最豐富的卡車制造商,能全面滿足全品系多層次的用戶需求。目前,東風(fēng)天龍KL、東風(fēng)天錦KR訂單數(shù)量已經(jīng)破萬。

新一代東風(fēng)天龍KL

優(yōu)秀的商品力,源自于東風(fēng)卓越的研發(fā)體系。自2013年以來,東風(fēng)商用車有限公司圍繞研發(fā)體系能力建設(shè),逐步建立起“改進(jìn)一代、開發(fā)一代、預(yù)研一代”的正向循環(huán)開發(fā)能力。五年時間,通過研發(fā)體系三步走戰(zhàn)略的推進(jìn),強(qiáng)化了六大能力,建立了完善的核心技術(shù)路線,打造研發(fā)體系的整體競爭力。目前,東風(fēng)商用車有限公司部分車型已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)L4級無人駕駛園區(qū)及港口內(nèi)的運(yùn)行。5月7日,東風(fēng)天龍KL順利通過我國首次大規(guī)模商用車智能網(wǎng)聯(lián)列隊跟馳試驗,此次驗證活動也標(biāo)志著我國智能網(wǎng)聯(lián)汽車標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)已步入高級別自動駕駛領(lǐng)域。

在東風(fēng)公司眾多事業(yè)單元中,東風(fēng)汽車股份有限公司是輕型商用車事業(yè)的承擔(dān)者。眼下,東風(fēng)汽車股份有限公司正按照“163倍增”中期事業(yè)計劃的目標(biāo),打造卓越的商品力。在商企、研發(fā)領(lǐng)域,東風(fēng)汽車股份有限公司明晰了中長期商品戰(zhàn)略,建立客戶導(dǎo)向的研發(fā)體系,不斷提升商品競爭力。目前已完成國六產(chǎn)品全面布局,東風(fēng)途逸小輕卡行業(yè)率先實(shí)現(xiàn)國六B標(biāo)準(zhǔn)升級,為搶占市場贏得先機(jī)。

通過明確業(yè)務(wù)定位與發(fā)展方向、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),制定并穩(wěn)步推進(jìn)中長期發(fā)展戰(zhàn)略,東風(fēng)汽車股份有限公司輕卡銷量在2018年重回10萬輛臺階,同時還迎來了第300萬輛輕型商用車的下線,產(chǎn)品得到了越來越多用戶的認(rèn)可和信賴。

東風(fēng)汽車股份有限公司迎來第300萬輛輕型商用車的下線

東風(fēng)柳州汽車有限公司在“平臺化”戰(zhàn)略的指引下,2018年完成了重型、準(zhǔn)重型、中型、輕型四大平臺全面布局,全新商用車2.0平臺產(chǎn)品成功切換,打造了乘龍H7、乘龍H5等深受市場認(rèn)可的明星車型。此外,輕量化、電動化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、共享化的“五化”技術(shù)布局初見成效。

東風(fēng)特種商用車有限公司傳承東風(fēng)公司專業(yè)化制造商用車的經(jīng)驗,聚焦特種車和專用車市場。其中,東風(fēng)華神圍繞DV153中期事業(yè)計劃,著力打造準(zhǔn)確洞察目標(biāo)市場客戶價值主張及商品價值的能力、低成本的造車能力、高效率滿足目標(biāo)市場商品特性和客戶需求變化的能力三大核心能力,建立快速響應(yīng)機(jī)制。

東風(fēng)特種商用車有限公司聚焦特種車和專用車市場

提升營銷力,促進(jìn)營銷轉(zhuǎn)型升級

搏擊市場,僅靠商品力是不夠的。為此,東風(fēng)公司把提升營銷力作為“打造商用車領(lǐng)先新優(yōu)勢”的突破口,旗下商用車事業(yè)實(shí)現(xiàn)了乘勢而上。

東風(fēng)商用車有限公司、東風(fēng)柳州汽車有限公司聚焦精準(zhǔn)營銷;東風(fēng)汽車股份有限公司精耕細(xì)分市場,深挖大客戶需求;東風(fēng)特種商用車有限公司則在面向“小眾、可持續(xù)、客戶相對集中、區(qū)域運(yùn)輸、有專業(yè)化方向”的市場,著力打造穩(wěn)固的營銷“根據(jù)地”。

2018年起,東風(fēng)商用車有限公司開啟了“精準(zhǔn)營銷”征程,通過調(diào)整營銷架構(gòu),實(shí)現(xiàn)營銷與分銷的分工協(xié)作,通過商品戰(zhàn)略地圖管理,提升客戶覆蓋度,加大轉(zhuǎn)化效率,建立了以銷售先做管理為核心的精準(zhǔn)營銷體系,構(gòu)建了“分品系、分區(qū)域、分行業(yè)”的三維營銷體系,實(shí)施了“網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型”和“售后轉(zhuǎn)型”。追求共同價值的營銷體系,使東風(fēng)商用車有限公司搶占了市場先機(jī),實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。同年12月,以“主動進(jìn)攻 精準(zhǔn)營銷 塑造領(lǐng)先新優(yōu)勢”為主題的東風(fēng)商用車有限公司2019年度經(jīng)銷商大會在青島召開,明確2019年是東風(fēng)商用車有限公司精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)型的實(shí)踐之年。

東風(fēng)商用車有限公司2019年度經(jīng)銷商大會

在2019年市場的硝煙中,東風(fēng)商用車有限公司“堅持不放松每一天,不放棄每一個機(jī)會”,保持進(jìn)攻態(tài)勢。一直以來,東部地區(qū)都是其弱勢區(qū)域,為了扭轉(zhuǎn)局面,東風(fēng)商用車有限公司開展“炸碉堡”行動,做到“炸得開、守得住”,分三步走:第一步突破東部重點(diǎn)縣級大市場,第二步實(shí)現(xiàn)東部全面突破,第三步進(jìn)攻東北蒙新市場。這一行動,取得顯著效果。1-4月,37個縣級大市場銷售中重卡2126臺,達(dá)成2018年全年銷量的50%,4月份銷售695臺,同比增幅達(dá)107%。

眼下,東風(fēng)汽車股份有限公司也在加速營銷轉(zhuǎn)型,通過深挖客戶需求,積極搶灘大客戶市場,以差異化定制鎖定行業(yè)客戶需求,銷售占比穩(wěn)步提升。在客戶開拓方面,東風(fēng)輕型車按照“向綜合解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變”的目標(biāo),通過構(gòu)建大客戶營銷體系,切合物流業(yè)態(tài)開展產(chǎn)品定制開發(fā),冷鏈車、危險品運(yùn)輸車、貴重物品運(yùn)輸車、生鮮運(yùn)輸車等一批定制化產(chǎn)品,全面滿足各細(xì)分市場需求。同時,調(diào)整商務(wù)政策,調(diào)動經(jīng)銷商積極性,強(qiáng)化金融業(yè)務(wù)支持。營銷一線推行契約化薪酬改革,實(shí)現(xiàn)“高達(dá)成、高獎勵”。

基于對市場的精準(zhǔn)把握,今年1-4月,東風(fēng)汽車股份有限公司主力車型銷量持續(xù)強(qiáng)勢增長。其中,東風(fēng)多利卡銷售2.73萬輛,同比增長39%;東風(fēng)途逸銷售0.38萬輛,同比增長83%;東風(fēng)福瑞卡銷售0.67萬輛,同比增長24%。

2019年,東風(fēng)柳州汽車有限公司設(shè)定了銷售6.9萬輛商用車的“小目標(biāo)”。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),東風(fēng)柳州汽車有限公司圍繞價值營銷,深入分行業(yè)物流生態(tài)圈,實(shí)施關(guān)鍵客戶開發(fā);深入客戶窩子,實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化、精準(zhǔn)化營銷活動,線上線下聯(lián)動,創(chuàng)新客戶行銷;聚焦重點(diǎn)市場,結(jié)合產(chǎn)品、區(qū)域開展多維度推廣活動;以“品牌+口碑”為提升主線,聚焦重點(diǎn)行業(yè),開展精準(zhǔn)傳播,創(chuàng)新體驗?zāi)Ｊ?借助新媒體營銷,助力品牌口碑提升。

鄭州日產(chǎn)堅持回歸專業(yè)、聚焦皮卡戰(zhàn)略方向,與經(jīng)銷商同起步、同安排、同發(fā)展,聚焦“賽事營銷”和“皮卡村”兩張重要名片,銷量持續(xù)提升。1-4月,皮卡銷量同比增長28%,市占率較上年同期提升1.7個百分點(diǎn)。

鄭州日產(chǎn)開展體育營銷

通過提升網(wǎng)絡(luò)能力、推進(jìn)精準(zhǔn)營銷、關(guān)注客戶需求等舉措,東風(fēng)公司商用車事業(yè)正在構(gòu)建與商品力及銷量目標(biāo)相適應(yīng)的營銷力。

深耕服務(wù)力,構(gòu)建全生命周期服務(wù)新格局

當(dāng)前,國內(nèi)商用車市場的競爭,正在從初期購買向后市場服務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)變。面對新的競爭領(lǐng)域,汽車企業(yè)如何應(yīng)勢而變?東風(fēng)公司選擇把服務(wù)力作為“打造商用車領(lǐng)先新優(yōu)勢”的助推器,謀求更大的發(fā)展空間。

東風(fēng)商用車有限公司立足用車、管車、換車的全生命周期,構(gòu)建與商品相配套的服務(wù)力;東風(fēng)汽車股份有限公司把“以客戶為中心”的理念,切實(shí)滲透到研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的全價值鏈;東風(fēng)柳州汽車有限公司商用車事業(yè)以精細(xì)客戶服務(wù)感知,精準(zhǔn)提升服務(wù)保障能力,打造快速、高效、便捷的服務(wù)體系。

東風(fēng)柳汽

從2019年到未來5年,東風(fēng)商用車有限公司將從制造型企業(yè)向商務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)換。在服務(wù)方面,東風(fēng)商用車有限公司在國內(nèi)的售后服務(wù)半徑成功縮短至100公里以內(nèi),在東部發(fā)達(dá)地區(qū),服務(wù)半徑已縮短到30-50公里。目前,東風(fēng)商用車有限公司“完好率中心”正在試運(yùn)行,下半年將落成上線,可以為用戶提供全方位的完好率支持,最大限度地提升用戶車輛的出勤率。當(dāng)車輛在高速公路出現(xiàn)故障時,“完好率中心”將啟動自動故障檢測和全流程故障管理模式,進(jìn)行44項自檢工作。“完好率中心”第一階段目標(biāo)是將計劃外停車頻次下降15%,計劃內(nèi)停車時間削減30%,下半年還將提供遠(yuǎn)程刷新升級服務(wù),軟件類故障不用再到服務(wù)站維修,可靠的車聯(lián)網(wǎng)技術(shù),將為客戶提供更多的功能和價值。

為成為“客戶體驗領(lǐng)先的輕型商用車企業(yè)”,2018年,東風(fēng)汽車股份有限公司成立客戶服務(wù)中心,并構(gòu)建了以客戶為中心的質(zhì)量管理體系和客戶抱怨快速響應(yīng)機(jī)制,通過常態(tài)化客戶品鑒、主動走訪調(diào)查、聚焦客戶抱怨等,提升客戶滿意度。一系列舉措下,東風(fēng)輕卡2018年顧客滿意度CSI總體得分較2017年實(shí)現(xiàn)大幅提升,預(yù)防式的客戶關(guān)懷服務(wù)和直達(dá)客戶的各項服務(wù)政策也收獲了許多稱贊。

2019年,東風(fēng)汽車股份有限公司迎來服務(wù)體系“態(tài)度年”,“有急必救、承諾必達(dá)”成為服務(wù)基準(zhǔn)線。2019年春節(jié)期間,東風(fēng)汽車股份有限公司服務(wù)熱線接通千余次電話咨詢,組織37起外出救援。服務(wù)人員不僅快速趕往現(xiàn)場,還為等待維修的客戶送去暖心盒飯。

存量競爭時代,每一分增長,都是虎口奪食,而為客戶提供“超出期待”的服務(wù),正在成為東風(fēng)汽車股份有限公司“留住客”、“搶到蛋糕”的重要法寶。

目前,汽車行業(yè)增長仍然面臨較大壓力,轉(zhuǎn)型升級的挑戰(zhàn)仍然艱巨,強(qiáng)化核心技術(shù)和資源,仍將成為東風(fēng)自主發(fā)展的重要課題。面向未來,東風(fēng)公司商用車事業(yè)將繼續(xù)按照既定“航向”,進(jìn)一步筑牢“打造商用車領(lǐng)先新優(yōu)勢”的基礎(chǔ),守住優(yōu)勢,擴(kuò)大優(yōu)勢,形成勝勢,助推東風(fēng)公司順利實(shí)現(xiàn)“三個領(lǐng)先、一個率先”的奮斗目標(biāo)。

（圖/文/攝：太平洋汽車網(wǎng) 合肥01）