全球首發(fā)COROLLA卡羅拉，表明豐田業(yè)務(wù)中心轉(zhuǎn)向中國；3年銷售50萬，一汽豐田用感恩的心對待用戶和經(jīng)銷商。

　　王法長：用感恩的心對待用戶

　　2006年11月16日，北京車展前夕，豐田汽車公司和一汽豐田汽車銷售公司在北京聯(lián)合舉辦了新COROLLA全球首發(fā)儀式，第十代新COROLLA率先在中國亮相，新COROLLA的中文名稱為“卡羅拉”，預(yù)計明年年中在天津投入生產(chǎn)。
 
　　COROLLA自1966年誕生以來已經(jīng)有40年歷史，其全球累計銷售量超過3200萬輛，單一汽車品牌世界銷量第一。把中國作為重量級全新車型的首發(fā)地，這對于豐田來說還是第一次。展會上，我們采訪了一汽豐田汽車銷售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理王法長。

　　新車卡羅拉中國首發(fā)

　　王法長認為，豐田將第十代COROLLA選擇在中國北京來進行首發(fā)，這一點意義非常，這表明了豐田對中國市場的高度重視以及與戰(zhàn)略合作伙伴第一汽車集團的密切關(guān)系。近年來，中國的汽車市場以驚人的速度發(fā)展和壯大，2006年的市場規(guī)模已經(jīng)超過了日本，位居世界第二。在這種情況下，作為豐田汽車公司的核心品牌之一，COROLLA的新一代車型先于世界其他國家而選擇在中國發(fā)布，預(yù)示著中國市場將脫穎而出，成為世界的主角。

　　王法長表示，卡羅拉并不是代替現(xiàn)行銷售的花冠，而是在現(xiàn)行花冠銷售持續(xù)的同時，加入一個新的COROLLA，所以說是一個新的車型。新COROLLA是現(xiàn)行COROLLA花冠之上的商品�？�羅拉加入后，一汽豐田的商品線更加充實。在上市前，一汽豐田會盡量聽取各方面的聲音，然后再確定它的銷售目標。當然，一汽豐田希望卡羅拉超過現(xiàn)行銷售的花冠，成為中級轎車銷量冠軍。從王法長自信的語言判斷，明年年中中級車市場必將重新洗牌。

　　據(jù)介紹，在配置方面，中國生產(chǎn)的卡羅拉與全球版有很多部分是不一樣的。在燃油對應(yīng)、裝備等方面根據(jù)中國市場特點進行了調(diào)整�？�羅拉在整體的設(shè)計上全球都是統(tǒng)一的，但是在具體的一些細節(jié)上，更加重視中國用戶的聲音，很多是專門針對于中國的配置。但VSC整體配備沒有發(fā)生改變。

　　明確南北豐田定位

　　王法長認為，一汽豐田產(chǎn)品包括高檔車皇冠、中檔車銳志、小型高端的花冠和小型低端的威馳，商品陣容非常強大，基本上覆蓋了所有的車型。為了增加更多的用戶，一汽豐田會增加年輕人所接受的那一部分商品，考慮年輕人的需求，這也是卡羅拉的誕生背景。

　　在卡羅拉發(fā)布會上，一汽集團高層表示，2010年對于一汽豐田的未來預(yù)期銷量是60萬輛，而豐田公司副社長稻葉良目見曾經(jīng)表示希望2010年豐田體系在華的總銷量達到100萬輛。記者詢問，這是否表明一汽豐田和廣汽豐田產(chǎn)品數(shù)量是6：4的關(guān)系？對此，王法長表示，對于銷售比例至今沒有明確地劃分。

　　在豐田2010年中國銷量100萬輛的銷售計劃中，作為一汽豐田意義重大。因為一汽豐田已經(jīng)成立3年了，無論是品種還是車型都非常豐富，并正在占據(jù)大量的市場空間。一汽豐田理應(yīng)為100萬輛的目標多做貢獻。但6：4的比例概念并不完整。豐田銷售體系是多渠道共同發(fā)展。在日本本土豐田有5個營銷體系，第一個營銷體系是以皇冠為代表的高檔車體系，第二個是以MARK X，也就是中國版銳志為主的中檔車銷售體系，第三個體系是以花冠小型高端車為代表的銷售體系，第四個體系是年輕人、女性和個性比較強的營銷體系，第五個是雷克薩斯的體系。豐田目前在中國有3個體系，一汽豐田、廣州豐田和雷克薩斯體系。因此，100萬輛的銷售目標不僅包括一汽豐田、廣州豐田，同時還應(yīng)把雷克薩斯的銷量計算在內(nèi)。

　　對于一汽豐田和廣州豐田的產(chǎn)品定位，在卡羅拉發(fā)布會后，豐田汽車公司副社長稻葉良目見在接受我們專訪時解釋了這個問題。

　　稻葉表示，無論是日本的5個銷售體系還是中國的3個銷售體系，豐田最初的想法是希望在不斷的成長過程當中，適應(yīng)各種消費者的需求，把各種的消費者都納入豐田的用戶體系中來。豐田目前在中國有一南一北兩條銷售和生產(chǎn)線，也就是一汽豐田和廣州豐田，這種戰(zhàn)略布局非常符合中國市場的需要和中國市場發(fā)展的布局。當然，對于兩條生產(chǎn)線、兩個不同銷售渠道，豐田也會對它進行區(qū)分。

　　稻葉認為，北邊那條線，也就是一汽豐田，在經(jīng)過三四年的發(fā)展歷程后，已經(jīng)獲得了成長，豐田將把這條線發(fā)展成為整個中國市場的主流，或者能比較普遍被大眾接受的銷售和生產(chǎn)渠道。而對于南邊的生產(chǎn)線也就是廣州豐田，豐田認為，中國市場今后還會不斷有更多的變化，豐田將根據(jù)這個變化進行一些準備，所以希望廣州豐田將來能夠?qū)χ袊�新生事物、新變化或個性需要事先有個預(yù)知，能夠事先采取策略。

　　需要指出的是，這樣的定位并不意味著一汽豐田車型是一些傳統(tǒng)的或是舊的車型，而廣州豐田產(chǎn)品將來是新的車型，還需要根據(jù)合作方特點做出調(diào)整。雖然廣州豐田目前只有一個車型，今后豐田還會在這條生產(chǎn)線投入新的車型，使消費者獲得新的車型，讓經(jīng)銷商迅速得到回報。

　　“感恩”三周年

　　我們注意到，正在籌備的一汽豐田成立三周年慶祝活動中，一汽豐田用 “感恩”來表達對新老用戶的答謝，對此王法長表示，一汽豐田成立三周年，“感恩”一詞包含了一汽豐田堅持用戶第一的理念、對用戶的感激以及如何進一步提高客戶滿意度的內(nèi)容，所以三周年的時候，用“感恩”來回報我們客戶對我們一汽豐田公司的支持。王法長很形象地表示，自己的工資不是老板給的，也不是主管或客戶給的，而是一汽豐田用戶給的。不論到經(jīng)銷店買車還是修車的用戶，都應(yīng)該感謝他們。一汽豐田成立三周年，銷量達到50萬輛，對于用戶尤其需要感謝。

　　談到這3年的感悟，王法長表示，這3年來是一汽豐田在學習、拼搏、創(chuàng)造過程中走過來。一汽豐田把豐田的一些好的理念和思路，用在中國國情下，在這個過程當中創(chuàng)立了一汽豐田的管理特色�，F(xiàn)在一汽豐田提出的汽車營銷價值論即體現(xiàn)了這種思想。

　　在中國目前汽車市場，客戶還是注重價格比較多，對品牌淡薄，客戶往往是重價值，輕品牌。但一汽豐田認為，汽車價值應(yīng)該包含很多方面：一個是它的性價比；第二個是利用率；第三個是使用成本；第四是二手車殘值；第五個要素是服務(wù)。實際上，對客戶最重要的也是這5方面價值。

　　一汽豐田提出以誠信為道，建百年老店，服務(wù)品牌提出誠信服務(wù)，王法長解釋，一汽豐田對此有兩大支撐點。一個支撐點就是誠意待人，另一個支撐點就是專業(yè)對車的信賴感。誠意待人，就是要抱著感恩的心；專業(yè)對車的信賴感則表明，生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出商品本身必須是一個高品質(zhì)的產(chǎn)品，這樣客戶才能對它產(chǎn)生信賴。基于對這兩點的認識，一汽豐田非常重視技術(shù)，重視提高服務(wù)人員的能力和水平。只有服務(wù)人員掌握了專業(yè)的知識和技能，才能給客戶帶來更有滿意度的銷售。