營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展要靠具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和廠家合理的營(yíng)銷政策來(lái)維持。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說，其營(yíng)銷力量肯定偏向市場(chǎng)銷量大、獲利豐厚的車型。根據(jù)筆者的判斷，即使2005年國(guó)家取消對(duì)進(jìn)口汽車的配額限制之后，汽車進(jìn)口量也不會(huì)急劇增加，國(guó)產(chǎn)汽車包括目前進(jìn)口量較大的小轎車永遠(yuǎn)會(huì)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位2010年前進(jìn)口車市場(chǎng)份額不會(huì)超過8%，甚至更低。也就是說進(jìn)口車對(duì)國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)沖擊有限。原因是2006年以后仍然有較高的關(guān)稅水平25%，跨國(guó)公司堅(jiān)定的本地化發(fā)展戰(zhàn)略將導(dǎo)致國(guó)產(chǎn)汽車的質(zhì)量、價(jià)格、性能、服務(wù)日益與國(guó)際接軌，進(jìn)口汽車的高價(jià)格、高使用成本與國(guó)產(chǎn)汽車相比將不占優(yōu)勢(shì)。筆者估計(jì)2005年轎車進(jìn)口量約為25萬(wàn)輛，2007年則不會(huì)超過40萬(wàn)輛。三四十萬(wàn)輛轎車還要分屬數(shù)十個(gè)品牌，具體到每個(gè)經(jīng)銷商，銷售量就極其有限。由此可見，一般分析認(rèn)為分營(yíng)政策會(huì)提高進(jìn)口汽車的經(jīng)營(yíng)成本、增加市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，其效果將很有限。因此，對(duì)于汽車經(jīng)銷商來(lái)說，其銷售的主要車型是國(guó)產(chǎn)車型，進(jìn)口汽車雖然獲利稍高，但市場(chǎng)需求量有限。

　　所以，從這一點(diǎn)來(lái)說，合營(yíng)政策基本上不會(huì)對(duì)國(guó)產(chǎn)車的銷售產(chǎn)生負(fù)面影響。同時(shí)，由于銷售網(wǎng)絡(luò)受國(guó)內(nèi)企業(yè)所控制，國(guó)內(nèi)企業(yè)可以通過一定的商務(wù)政策和銷售政策來(lái)影響進(jìn)口汽車的銷售，以控制和影響進(jìn)口汽車的銷售量。比如，原來(lái)東風(fēng)汽車集團(tuán)與PSA集團(tuán)所簽訂的國(guó)產(chǎn)汽車、進(jìn)口汽車合營(yíng)銷售協(xié)議規(guī)定：“進(jìn)口車不得超過國(guó)產(chǎn)車銷量的1／4”就是一個(gè)明顯的例子。從以上分析可以看出，在合營(yíng)框架下，國(guó)內(nèi)企業(yè)只要運(yùn)作得當(dāng)，可以有利于國(guó)內(nèi)企業(yè)更好地掌控銷售渠道，更好地為國(guó)內(nèi)企業(yè)所用。

　　合營(yíng)有利于提高國(guó)內(nèi)企業(yè)銷售服務(wù)體系的競(jìng)爭(zhēng)力

　　當(dāng)前，有專家形容國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)“只會(huì)造車，不會(huì)賣車”。意思是說國(guó)內(nèi)企業(yè)的制造能力和水平在不斷提高，國(guó)產(chǎn)汽車的產(chǎn)品水平基本達(dá)到了國(guó)際同步水平，而汽車銷售服務(wù)水平并沒有隨著制造水平的提高而提高，現(xiàn)在仍然是汽車產(chǎn)業(yè)中最薄弱的環(huán)節(jié)。

　　國(guó)內(nèi)企業(yè)雖然可以在合資外方的幫助下通過移植國(guó)外的銷售服務(wù)模式和理念，并經(jīng)本地化改進(jìn)應(yīng)用到國(guó)產(chǎn)汽車上，但對(duì)跨國(guó)公司在幾十年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中形成的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不可能僅僅通過培訓(xùn)、交流就能領(lǐng)會(huì)和掌握。對(duì)于國(guó)內(nèi)合資企業(yè)來(lái)說，在很大程度上只能說是一種間接地學(xué)習(xí)和模仿。在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)和掌握跨國(guó)公司的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和技巧，成為有些國(guó)內(nèi)企業(yè)與跨國(guó)公司成立合資銷售公司的重要原因。

　　國(guó)產(chǎn)汽車和進(jìn)口汽車實(shí)現(xiàn)合營(yíng)，跨國(guó)公司就會(huì)參與銷售網(wǎng)絡(luò)的管理。由于銷售網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和發(fā)展主要靠國(guó)產(chǎn)車，因此，只要運(yùn)作得當(dāng)，銷售網(wǎng)絡(luò)仍然由國(guó)內(nèi)企業(yè)掌握控制權(quán)。把其全球統(tǒng)一的品牌銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系及管理、營(yíng)銷方法移植到國(guó)內(nèi)，國(guó)內(nèi)企業(yè)就可以充分借鑒和吸收跨國(guó)公司的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，近距離地學(xué)習(xí)跨國(guó)公司對(duì)營(yíng)銷服務(wù)體系的建立和管理，全面提高國(guó)產(chǎn)汽車的銷售和服務(wù)水平，進(jìn)而全面提高國(guó)內(nèi)企業(yè)銷售服務(wù)體系的競(jìng)爭(zhēng)力。