日前，我國(guó)優(yōu)秀運(yùn)動(dòng)員、千里馬青春形象代言人劉翔在薩格勒布運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上勇奪第一，引起人們的陣陣驚呼。劉翔的戰(zhàn)績(jī)也恰恰映射了他所代言的品牌東風(fēng)悅達(dá)起亞千里馬在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)上的奔騰之勢(shì)：今年1-6月，千里馬銷(xiāo)售全國(guó)36562臺(tái)，在全國(guó)車(chē)市一片低迷、市場(chǎng)觀望情緒濃厚的淡季同比逆市勁升40.2%，創(chuàng)造了同類(lèi)別車(chē)型中銷(xiāo)售增幅第一、市場(chǎng)份額第一的戰(zhàn)績(jī)，東風(fēng)悅達(dá)起亞藉此跨入進(jìn)入中國(guó)轎車(chē)銷(xiāo)售十強(qiáng)。

　　如果同樣以體育競(jìng)賽的競(jìng)猜博彩，這個(gè)座次的排列將令無(wú)數(shù)行家和業(yè)內(nèi)人士想不通、看不懂：論車(chē)型，千里馬是一臺(tái)造型相對(duì)單一的三廂車(chē)，既沒(méi)有S-RV，也沒(méi)有“WAGEN”這樣同一底盤(pán)衍生出兩廂、三廂豐富多彩的變化；論品牌，起亞是韓國(guó)車(chē)，是納入現(xiàn)代麾下的子公司，沒(méi)有美國(guó)、日本汽車(chē)巨無(wú)霸的逼人氣勢(shì)；論產(chǎn)地，東風(fēng)悅達(dá)起亞蜇居蘇北鹽城，是國(guó)內(nèi)甚少不在直轄市、省會(huì)和經(jīng)濟(jì)中心城市的大型汽車(chē)制造企業(yè)“鄉(xiāng)下地方勢(shì)力”。然而，就是這匹馬跑成了“頭馬”，真可謂“說(shuō)破英雄驚煞人”！

　　于是，記者抓住了即將飛赴北京組織新車(chē)“嘉華”投放戰(zhàn)役的東風(fēng)悅達(dá)起亞副總經(jīng)理李春榮，請(qǐng)他破解制勝秘碼。這位主管東風(fēng)悅達(dá)起亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的掌門(mén)人語(yǔ)調(diào)果斷、眼鋒銳利，他的辦公室墻上掛著一幅中國(guó)地圖，上面標(biāo)滿(mǎn)了各種區(qū)域符號(hào)，除了座后掛了多幅筆勢(shì)遒勁的書(shū)法外普普通通，他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也只有一個(gè)辦公區(qū)寥寥一二十人，這一二十人掌管著全國(guó)的市場(chǎng)、銷(xiāo)售、物流、售后培訓(xùn)和服務(wù)、公關(guān)、廣告、結(jié)算和統(tǒng)計(jì)。看來(lái)，打贏千里馬銷(xiāo)售大戰(zhàn)的，不是一個(gè)軍團(tuán)的戰(zhàn)績(jī)和勝利，而是一個(gè)“特種兵突擊隊(duì)”的戰(zhàn)績(jī)和勝利。

　　銷(xiāo)售增幅和市場(chǎng)份額雙雙奪冠：從支線品牌殺入主流

　　記者：李總，上半年千里馬的銷(xiāo)售數(shù)推出來(lái)后，市場(chǎng)人士大跌眼鏡。千里馬為何銷(xiāo)量如此兇悍？

　　李春榮：坦率地說(shuō)千里馬之所以賣(mài)的這么好，有三大方面。第一，我認(rèn)為90%是靠產(chǎn)品，因?yàn)榍Ю锺R的產(chǎn)品原型車(chē)已經(jīng)賣(mài)到140萬(wàn)臺(tái)。第二，我們的團(tuán)隊(duì)，包括我們的三方合作，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目是擁有極大的熱情和支持，這個(gè)方面占5%。第三，就是營(yíng)銷(xiāo)方面，最多就是5%。全套營(yíng)銷(xiāo)最多貢獻(xiàn)度是5%。

　　營(yíng)銷(xiāo)最多是把過(guò)硬產(chǎn)品突出出來(lái)。對(duì)各地老百姓來(lái)說(shuō)，同一個(gè)級(jí)別的車(chē)相對(duì)來(lái)說(shuō)都是一樣的，但在我們汽車(chē)制造商的眼里是不一樣的。所以說(shuō)產(chǎn)品的定位是非常重要的。千里馬是韓國(guó)現(xiàn)代的車(chē)，韓國(guó)車(chē)的優(yōu)勢(shì)就是在性能和性?xún)r(jià)比上突出，可靠性比較好，千里馬投產(chǎn)以來(lái)在全球賣(mài)了140萬(wàn)臺(tái)，不僅在中國(guó)暢銷(xiāo)，在歐美也廣受好評(píng)。所以我們強(qiáng)調(diào)這個(gè)賣(mài)點(diǎn)，把動(dòng)力的因素勇敢地排在了第一位，把千里馬定位在一個(gè)動(dòng)力型的產(chǎn)品上。我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如說(shuō)賽歐定位為生活車(chē)，POLO是個(gè)性車(chē)，嘉年華定位在家庭車(chē)，而我們的千里馬就是定位在動(dòng)力車(chē)。定位以后，我們的車(chē)在市場(chǎng)占據(jù)了一定的強(qiáng)勢(shì)地位。