大眾并網(wǎng)銷售 搬起石頭砸了誰的腳
2008年5月，大眾將在中國實施一項具有革命性的網(wǎng)絡(luò)渠道計劃。這項即將對外公布并開始試點的銷售模式，意圖統(tǒng)一大眾車型在中國市場的銷售渠道。這家與中國汽車前兩名企業(yè)的并網(wǎng)計劃，無疑會引起市場巨大的反應(yīng)，在外資方急欲整合中方不同合資伙伴之間的關(guān)系，以及業(yè)務(wù)鏈條的多年嘗試中，大眾是否真的會走在前頭？
對于一家外企牽手兩家中方伙伴的普遍情形下，重金鋪設(shè)平行的兩條甚至三條銷售渠道，廠商的銷售成本自然大了許多。
大眾要求品牌形象一致性
就大眾來講，兩家合資伙伴以及進口的車型都是屬于大眾車型系列，放到三條渠道銷售，對于大眾品牌的一致傳播，進而擴大大眾產(chǎn)品的銷售市場存在著1＋1＋1<3的邏輯。因此，最急切進行銷售渠道整合的就是外資方大眾汽車了，因為他們在這個整合中受益最大。
特別是如果說未來銷售渠道的擴張暫時停止之后，如果一汽大眾、上海大眾的渠道擴張都按照目前大眾的目前渠道網(wǎng)絡(luò)進行，雖然對于兩個合資公司來講，有縮減成本提高市場競爭力的好處，但是最明顯的無疑是大眾將未來兩個合資公司的市場拓展權(quán)利和收益，基本納入自己的掌控之中。
雖然大眾一直致力于對兩家合資伙伴在產(chǎn)品線布局、采購渠道進行整合，但是多年以來沒有取得根本性的效果，根源在于兩家中方伙伴在諸多方面有著利益上的沖突，這次的渠道變革，應(yīng)該是大眾在打造大一統(tǒng)格局的再一次另外的嘗試。
從大眾最初的試點從一家大眾品牌經(jīng)銷店來看，并不會發(fā)生一汽、上海的根本利益沖突，但是，在新的經(jīng)銷店中，如何兼顧三方的利益也并不是一加一那么簡單，特別是兩家合資企業(yè)產(chǎn)品存在著直接的競爭關(guān)系的情況下，更是如此。
大眾欲穩(wěn)固行業(yè)“霸主”
比這種利益分配更難于擺布的，則是對于現(xiàn)有的一汽、上海銷售渠道，如何整合的問題。這種整合估計在短期內(nèi)實施，而延續(xù)目前的分渠道方式，只是在新的渠道擴張中，以大眾品牌為核心加以整合而已。
有些觀點對于大眾的這種整合，表現(xiàn)出一定的民族情緒，分析認(rèn)為這是大眾對于中國市場的壟斷野心。其實這有點看高了德國人。大眾的想法無非是在中國市場實現(xiàn)利潤效率的最大化，成本的最小化，以保住中國市場的領(lǐng)先地位。
然而從目前的狀況來看，大眾的領(lǐng)先地位并不穩(wěn)固，海內(nèi)外大小廠商都在前后追堵，而在目前中國汽車市場宏觀經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生變化（比如，原材料漲價、石油漲價）的情況下，大眾中國能否適應(yīng)這種變化，并不是非常確定。
銷售渠道的變革只是眾多變革節(jié)奏的一部分，其他的廠商隨后都會考慮進行渠道的整合，這并不會成為大眾的獨家武器，在這種競爭中，中國的消費者將成為最大的受益群體。
多品種經(jīng)銷店，給消費者帶來便利
目前實施的品牌經(jīng)營制度，商家固然受制于廠家，但是消費者卻為了購車必須疲于奔命，與廠商掌握的信息經(jīng)常不對稱，同時因為經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的單一性，往往不能對許多競品進行更加直接的比較。
而大眾將三家銷售渠道的方式，首先在大眾車系實施了競品統(tǒng)一，讓消費者在一家店鋪中擁有了更多選擇，也刺激了廠商在生產(chǎn)、研發(fā)、銷售上更趨于采取消費者導(dǎo)向的策略。
曾經(jīng)一度有輿論質(zhì)疑中國是否會產(chǎn)生國美式的汽車經(jīng)銷商，大眾的品牌統(tǒng)一銷售，無疑是向這方面前進了一小步。從而也會讓政府相關(guān)部門在制定相關(guān)政策的時候，有了更多的借鑒和實踐案例參考。
在這場變革中，處于不利地位的，或者說面臨更多挑戰(zhàn)的將是弱勢品牌，特別是本土品牌在競爭中如何更快速的適應(yīng)這樣的銷售方式變革。
試想，在一家國美式的的汽車經(jīng)銷店中，同時擺放著海內(nèi)外的諸多品牌，那些弱勢品牌的銷售所受到的影響，可想而知。或者，沒有經(jīng)銷商去愿意經(jīng)銷這種品牌的產(chǎn)品，或者是在同場競技的情況下，銷售愈加受到冷落。由此看出，此前有媒體報道某些廠家與經(jīng)銷商出現(xiàn)沖突的狀況，在未來的渠道整合情況下，會愈加激烈。
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