“難道你真的相信，這樣我們就能獲得主動權嗎？”對已經(jīng)公布的汽車貿(mào)易政策征求意見稿，經(jīng)銷商們似乎并不怎么感興趣。他們普遍認為，只要汽車價格還是由廠家說了算，那么，空談經(jīng)銷商和廠家之間的平等是沒有意義的。
新車不斷，降價依舊，車市的低迷卻沒有一點點逆轉的跡象。汽車價格一直主宰著廠家和經(jīng)銷商。今年8月，由汽車廠家主導的“價格聯(lián)盟”，意味著一直由廠家掌控價格的市場在悄悄改變；而“價格聯(lián)盟”的快速瓦解，更是經(jīng)銷商對廠家的勝利。從此，一場渠道的較量在悄無聲息中展開了。
為了規(guī)范市場，日前，商務部公布了汽車貿(mào)易政策征求意見稿。意見稿規(guī)定，從2005年1月起，所有乘用車都要實行品牌銷售和服務，沒有獲得廠商或者總經(jīng)銷商授權的公司不得從事汽車經(jīng)營。同時，還規(guī)定汽車供應商和經(jīng)銷商應通過簽訂書面合同，明確雙方的權利和義務，建立長期穩(wěn)定的合作關系。不得要求經(jīng)銷商接受不平等的合作條件，以及強定其經(jīng)銷數(shù)量、進行搭售，不應隨意解除與經(jīng)銷商的合作關系。
意見稿第一次把廠家和經(jīng)銷商擺在了平等的位置上。然而，類似春秋戰(zhàn)國“諸侯亂戰(zhàn)”的汽車市場，平等的真正實施只有通過雙方的艱苦博弈。也許，這場渠道“爭霸賽”只是剛剛拉開帷幕。
渠道的博弈
如果說沒有5月份以來車市的突然“變臉”，那么，廠家與經(jīng)銷商應該還是“哥倆好”，“遍地黃金”的車市使雙方都賺得盆滿缽溢。廠房開始擴建，產(chǎn)能不斷提高，4S店的規(guī)模越來越大……而在這時，車市的冬天來了，來得毫無預約。都說四季交替，然而，盛夏里的嚴寒更讓人冷到心窩里。
顫抖的，除了廠家，更有經(jīng)銷商。當庫存的汽車不斷上升時，經(jīng)銷商“責無旁貸”地承擔起了責任。于是，有人斷言：“4S店是廠家布下的陷阱”，動輒上千萬的4S店，其價格的主導權、零部件等卻完全控制在廠家手中。更要命的是，“不聽話”的經(jīng)銷商隨時會面臨被“開除”的危險。
庫存的壓力，使經(jīng)銷商甘冒被廠家“除名”的危險，私自降價。這其中，福特經(jīng)銷商亞之杰和奧迪經(jīng)銷商百得利最為突出。盡管奧迪中國宣稱不會降價，然而在百得利，其銷售的奧迪A8全線降價，降幅高達15萬之元之多。百得利降價后，奧迪A8在北京的所有代理商全部降價，這意味著在這次廠商的較量中，經(jīng)銷商最終取得了勝利，這也是國內(nèi)第一個由經(jīng)銷商給產(chǎn)品定價。盡管之后因私自降價被處罰的經(jīng)銷商，幾乎每個品牌都有。然而，價格卻照降不誤，甚至到了后來，出現(xiàn)了廠家在背后指揮經(jīng)銷商降價的情況。
畢竟，市場是一道邁不過的坎，跟市場過不去，就是跟自己過不去。前段時間，有關“價格到底由誰說了算？”引起了不小的爭論，到如今，由誰說了算似乎并不重要了，關鍵是，誰能不被市場所淘汰、堅持笑到最后？
應該說，意見稿的出臺，對于我國長期以來重生產(chǎn)、輕流通，汽車貿(mào)易規(guī)�；降�，管理方式、經(jīng)營模式落后，汽車貿(mào)易市場經(jīng)濟秩序混亂等問題有一定的提升作用。也有專家稱，一旦明確了汽車供應商和經(jīng)銷商之間的平等關系，經(jīng)銷商就能在現(xiàn)實市場中擺脫目前的弱勢地位，最終獲益的將是普通消費者。然而，情況真的是這樣嗎？
