【太平洋汽車 行業(yè)頻道】此次2023上海車展福田汽車發(fā)布的火星皮卡是繼大將軍皮卡之后的又一力作，定位于新一代全尺寸硬派豪華皮卡，在“全新平臺+全新品牌”的加持下，火星7和火星9兩款車型高調全球首發(fā)。在發(fā)布會結束后我們也第一時間進行了采訪，以下是本次采訪實錄：

訪問內(nèi)容

1.現(xiàn)在國內(nèi)的皮卡市場主要以功能性來區(qū)分皮卡品類，比如：商用皮卡、家用皮卡和玩樂皮卡，這是目前國內(nèi)主流的三種皮卡類別。您認為火星皮卡屬于哪種功能類別？又會給皮卡市場帶來怎樣的改變？（代總）
火星屬于哪種功能類別：
1)從我們下午的發(fā)布會，其實大家可以發(fā)現(xiàn)，我們首次提出了just pickup的概念。
2)其實在海外市場中，皮卡并沒有明顯的使用商用、家用和玩樂皮卡的方式進行定義，目前國內(nèi)皮卡企業(yè)產(chǎn)品大部分以皮卡功性能來區(qū)分，這種以車來定義人的生活方式，某種意義上，忽視了我們的客戶群體對自己生活方式的選擇，皮卡并不能定義生活，他只是客戶選擇不同的生活方式的前提下，陪伴他們的一個伙伴或者兄弟。
3)火星皮卡作為中國新一代全尺寸硬派豪華皮卡，開啟中國全尺寸皮卡新時代，同時也將引領中國皮卡文化變革，以人為本，提倡人定義生活的全新皮卡文化。
4)火星皮卡上市之后，我們還將針對客戶的不同使用場景，對火星進行適應性的產(chǎn)品開發(fā)，通過改裝的多適應性，去滿足客戶不同場景、不同生活的需求，從而成為客戶探索未知和多種生活的堅實伙伴。

對國內(nèi)市場的改變：
1)隨著皮卡解禁、客戶多元化需求的產(chǎn)生，火星皮卡也順應潮流而生。火星皮卡對內(nèi)來說，將開創(chuàng)中國全尺寸皮卡的新時代，持續(xù)為中國皮卡的乘用化、新能源化等貢獻一份堅實的力量；
2)對國內(nèi)的消費者而言，火星皮卡將豐富他們在購車過程中的選擇，推動中國皮卡行業(yè)在競爭中不斷進步，并通過火星品牌一系列的推廣，不斷推動中國皮卡文化的前進；
3)火星皮卡的推出，定位全球市場，未來還將推出混動和電動皮卡，從而開啟中國皮卡品牌走向全球的又一個里程碑，為中國皮卡全球化發(fā)展貢獻力量，體現(xiàn)“民族品牌  中國力量”

2.火星皮卡作為福田家族新成員，它在定位方面有哪些特點？火星7和火星9有什么區(qū)別（張總）
1)火星皮卡品牌定位新一代全尺寸硬派豪華皮卡
2)新一代：基于國內(nèi)首個全尺寸皮卡開發(fā)平臺開發(fā)，該平臺在底盤架構、動力、電子電器架構等方面進行了升級，搭載全球首款48V柴油混合動力，中低速扭矩提升至220牛米，峰值扭矩可達450牛米，但是百公里油耗低至6.8L。
3)全尺寸：行業(yè)引領的近2.1米車寬，超過主流皮卡100mm以上；
4)硬派：從大將軍系列伊始，福田皮卡就堅持走硬派硬派皮卡路線，引領中國硬派皮卡發(fā)展，火星皮卡是福田皮卡業(yè)務的戰(zhàn)略產(chǎn)品，堅持走硬派風格，火星7硬派的外觀，火星9首款共創(chuàng)車型硬派也行的造型，持續(xù)引領中國硬派皮卡發(fā)展。
5)豪華：智能化科技座艙、三款不同風格內(nèi)飾、騰訊TAI4.0生態(tài)，無線充電、數(shù)字鑰匙、遠程操控、全景天窗、多連桿后懸等匹配乘用車級的駕乘體驗。
6)火星皮卡的：品牌愿景:做中國最有態(tài)度的全尺寸硬派皮卡 ；品牌使命：為多彩人生增添樂趣和能量；品牌口號：突破自我   探索無界
7)火星7和9分別定位為“全域征服  探索無限”、“生而無界  破圈而生”，從造型上，火星7和火星9分別是機甲硬派和幻影時尚的造型風格，不同的風格也就代表了未來客戶群體的不同性格的人群。同火星7的硬派實用相比，火星9全系更加跨圈時尚，全系標配8AT、多連桿后懸及電動助力轉向，總體駕乘更加偏向SUV。

3.為什么要以“火星”命名新款皮卡？（代總）
1)首先，作為福田汽車推出的全新平臺車型，全尺寸皮卡在命名上和當前的車型進行明顯的區(qū)隔，作為獨立的品牌進行運作。
2)眾所周知，火星是目前人類探測器所能登陸的最遠天體，同時也是最有可能適宜人類生存的星球，火星對人類而言是一個充滿想象的新世界，亟待人類進行探索，代表了人類科技的最前沿及向往。
3)從企業(yè)層面，火星，也寓意著，作為中國商用車領軍品牌，福田汽車不斷的突破自我，勇于創(chuàng)新，推出全新平臺的全尺寸皮卡。
4)從皮卡群體與生活層面：皮卡群體以年輕一代為主，是新時代探索者的代表，他們不甘平凡，勇于探索新世界、敢于追求新生活；就像人類探索火星一樣，他們向往去探索全新的生活。
5)基于福田全尺寸皮卡的特征及特點，采取全球征名及命名共創(chuàng)的形式最終選出來的；從行業(yè)來說代表了中國皮卡探索和追求的新高度；對人類及皮卡群體來說，火星這個蘊含著新理念、新價值，以及自由、力量、智慧和勇氣，也寓意我們的客戶群體，是年輕化，勇于探索的一類群體，火星皮卡將作為伙伴陪伴他們不斷的探索無界，突破創(chuàng)新。

4.火星皮卡品牌在福田皮卡業(yè)務向上的過程中扮演什么角色？對福田皮卡未來的發(fā)展會帶來怎樣的影響？銷量的規(guī)劃是怎樣的（代總）
1)福田皮卡業(yè)務采取雙品牌運營，現(xiàn)階段，大將軍系列及征服者系列屬于福田皮卡品牌，火星皮卡品牌與福田皮卡品牌并列，目前有火星7、火星9兩款產(chǎn)品，后續(xù)還將有火星皮卡與各族群的共創(chuàng)產(chǎn)品。
2)對于自主品牌而言，持續(xù)迭代更新的產(chǎn)品是品牌持續(xù)向上的動力。全新平臺火星皮卡及共創(chuàng)車型的推出，將通過爆款產(chǎn)品持續(xù)打造爆點傳播，提升品牌流量的同時，不斷推動福田皮卡業(yè)務的品牌向上；
3)產(chǎn)品是業(yè)務發(fā)展的基礎，火星皮卡是中國新一代全尺寸皮卡的代表，擁有自己的核心競爭力，火星皮卡的推出在提升品牌形象和銷量的同時，還將持續(xù)推動福田皮卡業(yè)務分銷渠道等全價值鏈合作伙伴的持續(xù)優(yōu)化及信心提升。通過分銷銷售及服務能力的提升，以及供應鏈能力及質量的提升，將為廣大用戶提供更加優(yōu)質的產(chǎn)品、銷售及售后服務。
4)縱觀整個皮卡行業(yè)的發(fā)展趨勢，10萬元以上的中高端產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了50%左右的銷售比重，全新火星皮卡的推出無疑將推動福田汽車的皮卡業(yè)務更加順應這一趨勢的同時，還將通過更加強大的產(chǎn)品競爭力進一步進軍全球市場。
5)在火星皮卡品牌的加持下，福田皮卡其他車型的價格競爭力將進一步提升，從而為福田皮卡業(yè)務在2024進入中國皮卡第二梯隊，2025年進入中國皮卡品牌前三奠定堅實的基礎。

5.皮卡高端化越來越成為一種趨勢，在福田皮卡看來，什么樣的皮卡才能稱之為高端皮卡？（代總）
1)首先皮卡的高端化應該符合整個行業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展趨勢，近幾年皮卡的智能化、全尺寸、定制化、多元化、新能源等方向發(fā)展是大趨勢，而火星皮卡的48V柴油混動、全尺寸、乘用內(nèi)飾、科技智能配置等，都是產(chǎn)品順應行業(yè)趨勢的一種表現(xiàn)；
2)結合前期我們的市場研究表明，國內(nèi)皮卡客戶主力為90后甚至00后群體，他們更加注重個性消費，也更加時尚、潮流，加上疫情之后，廣大客戶對生活質量及自我心理感受更加關注，所以為了滿足日益多元化、多生活場景的產(chǎn)品需求，我們將聯(lián)合行業(yè)大咖、改裝企業(yè)，結合不同族群個性化需求，開展產(chǎn)品共創(chuàng)，如釣獵、露營、越野、爆改等各族群，持續(xù)滿足個性化消費，也是高端化的一種體現(xiàn)；
3)除了個性化、乘用化的產(chǎn)品體驗，我們還通過線下天生玩+俱樂部，組織開展各類火星族群活動，探索和豐富火星族群生活；同時，2023年我們還將打造4個Pickup+life體驗中心，弘揚中國皮卡文化，助力多彩人生。
4)高端化離不開數(shù)字化，在數(shù)字體驗生態(tài)方面：配置14.6吋 高清懸浮大屏，基于騰訊TIA4.0生態(tài)，集成全民K歌、微信生態(tài)、語音交互、OTA升級、智能導航等功能，為用戶構建智能科技座艙；
5)同時打造專業(yè)溝通互動平臺皮卡生活APP，實現(xiàn)與達人、各族群車主互動、會員服務、遠程操控、用車體驗分享等功能，盡享一站式皮卡生活體驗；皮卡空間站面向全品類皮卡客戶提供硬件+軟件雙向升級的全方位服務體驗；e+服務可實現(xiàn)數(shù)字化精檢、OTA云標定、預見性服務、遠程救助服務。數(shù)字體驗生態(tài)為火星駐民構建從駕乘、體驗、遠程操控及服務等全生命周期便捷的數(shù)字化服務。
總體來說，皮卡的高端化除了體現(xiàn)在產(chǎn)品的持續(xù)精進之外，還體現(xiàn)在購買皮卡所帶來的銷售、服務、互動及增值服務，我們將通過全方位的產(chǎn)品打造，推動火星皮卡的高端化。

6.皮卡市場正在逐漸新能源化，火星皮卡會怎樣應對這樣的行業(yè)變化？（張總）
1)新能源化是近兩年汽車行業(yè)非常關注的發(fā)展趨勢，皮卡行業(yè)也不例外，2022年福田皮卡憑借現(xiàn)有88kWh續(xù)航里程500公里以上的電動皮卡車型，在電動皮卡行業(yè)的市場占有率達到接近25%，我們還將推出65KWH的產(chǎn)品滿足更多行業(yè)客戶的需求。
2)全尺寸皮卡平臺除了現(xiàn)有行業(yè)首創(chuàng)的48V柴油混動外，針對汽油產(chǎn)品，我們將推出混動產(chǎn)品，滿足更多乘用化客戶的需求。
3)電動皮卡層面，我們將立足全球市場，推出帶電量為100kWh的火星皮卡純電產(chǎn)品，續(xù)航里程達600km以上；除此之外還有純電增程產(chǎn)品，總續(xù)駛里程達到900km以上。
皮卡市場新能源化是大勢所趨，不緊跟局勢就必定會面臨落后。作為民族皮卡品牌的代表，對于以上計劃，我們將加速推進，彎道超車，迅速拉升總體銷量。

7.火星皮卡的銷售渠道是否已打通？后續(xù)銷售節(jié)奏會怎樣把控？（張總）
  首先，從總體分銷戰(zhàn)略的角度，針對火星皮卡銷售渠道，我們開創(chuàng)了1+3+e多通路分銷模式，完成乘用化、數(shù)字化、標準化的轉型升級，打通所有銷售通路，增強客戶全生命周期體驗,
1表示：一起賺全民營銷孵化全場景合伙式全民營銷，通過各圈層KOL及KOC開展異業(yè)合伙人營銷，通過全民合作人營銷，實現(xiàn)破圈；
3：立體化全面落地培育高質量立體化分銷體系，通過夯實分銷、開啟直銷、聯(lián)合改裝企業(yè)構建三為一體立體化分銷體系；
E表示：數(shù)字化全網(wǎng)聯(lián)動打造數(shù)字化全觸點分銷模式：即通過經(jīng)銷商網(wǎng)紅、垂直媒體線上集采、小程序開展數(shù)字化全流程、全觸點、數(shù)字化營銷。
其次，針對現(xiàn)有分銷渠道，目前我們?nèi)珖?70余家一級經(jīng)銷商，后續(xù)我們在新產(chǎn)品投放前期，將通過核心渠道的培育，劣勢渠道的淘汰，分銷渠道的扁平化建設等，將全國的一級經(jīng)銷商網(wǎng)絡提升到200家以上；
除了現(xiàn)有的地級市渠道的扁平化，我們還將持續(xù)深耕縣級市場，推動分銷渠道不斷下沉，從而增加終端客戶的購車觸點，提升購車的便利性。

8.火星皮卡預售期的9重豪禮具體都有什么？能再詳細介紹一下嗎？（張總）
此次針對火星皮卡的預售，除了優(yōu)先提車權益、金融免息、二手車置換之外，我們核心針對：核心零部件終身質保、首任車主終身免基礎保養(yǎng)、5年16萬超長質保等客戶服務權益進行了精心設置，從而為預售階段客戶提供更加完善的銷售及服務保障。具體如下：
先遣探索禮：優(yōu)先提車，預售期間訂車客戶，享有優(yōu)先提車權
光年護航禮：5年16萬超長質保
星云鏈接禮：預售訂車日起，每日享受1000積分
能量引爆禮：預售期間，定金88元抵1888元
星艦堡壘禮：首任車主終身免費基礎保養(yǎng)（機油+機濾+工時）
燃料助推禮：金融：36期0利息（6.5萬元定額貸）；12期0月供（5050）
光年推進禮：3000元置換補貼
空間接駁禮：客戶注冊APP并參與試駕，給與10000積分
探索無憂禮：核心零部件終身質保

9.剛才代總介紹了很多關于福田，包括接下來火星系列怎么去乘用化的動作，福田其實可能是偏向商用品牌，想問一下接下來在乘用化的過程中，還有哪些重點需要解決的？（代總）
    要實現(xiàn)剛剛說的目標：第一，產(chǎn)品要發(fā)力，其實我們是為解決以前產(chǎn)品的痛點，開發(fā)出新的產(chǎn)品，這方面已經(jīng)做了一部分的解決，后面還有產(chǎn)品會做迭代，解決以前的痛點是未來產(chǎn)品的規(guī)劃。第二，你要打開市場，就是產(chǎn)品加營銷，我們營銷的核心是渠道+品牌+服務，再加上后市場，通過這一套全新的營銷體系，也能夠解決客戶在現(xiàn)在廠家、銷售互動時感覺到的痛點。第三，我們是解決客戶的一些需求，比如客戶想買一個很大的皮卡，想買猛禽，但是40萬我買不了，這也是需求跟痛點，我們所有的開發(fā)都是滿足客戶的需求，我們給他提供他沒有的東西。大家都希望要一個非常好的皮卡，又好看，又好開，好用，功能多樣化，最主要的是價格合理，有性價比，我們給客戶打造的是國產(chǎn)高性價比皮卡，所以我們的定價非常理性。實際上我們做了大量的客戶調研，調研下來的價格比我們現(xiàn)在的價格要高3萬多。
    我們這個平臺是全新開發(fā)的，客戶需要什么，我們就給客戶滿足什么，將自己的運營能力、體系能力研發(fā)到極致。不是說開發(fā)一個產(chǎn)品出來，能賣就賣，不能賣拉倒，不是這種概念或理念，而是要解決客戶的需求。比如客戶需要玩、娛樂，沒有人為你服務，我們來為客戶服務，解決他的需求。我們組建各個省的團隊，你免費來注冊，免費來玩，我們來給你提供服務，而且是不限品牌的，不是說你非得開著福田的皮卡我才接待你，你開著別的品牌的皮卡就不接待你，完全不是這樣的。我們會把所有的客戶打造成一個群體，打造成一個皮卡的團體，我們是里面服務的一分子，沒有排他。
    我今天的PPT里有一句話，我們的APP、車友會叫“全品類皮卡”“全產(chǎn)品皮卡”。
    我們服務提供給所有品牌的皮卡，現(xiàn)在福田的服務站接受所有的品牌，給福田服務站的服務、保養(yǎng)的優(yōu)惠他也可以享受，我們要打造全生態(tài)的皮卡品類。不再局限于自己的品牌，不跟你玩，我們是打造一個全新概念。這可以說是客戶的一個痛點，也可以說是客戶的需求。
你看，每次一組織活動，A品牌組織一個，B品牌組織一個，C品牌組織一個?？赡芸蛻艉团笥验_的不是一個品牌的皮卡，想一起咱們活動還挺費勁的。我們家不是這種形式，為什么我們叫“火星品牌”，這是我們皮卡未來的格局，不再局限于自我。將來所有客戶的改裝是共創(chuàng)的，有的客戶想改，但是不知道怎么改、改裝成本有多高、質量品質有沒有保證，我們要做的是低成本、高性價比，不是一改，加10萬，加5萬，我們不靠這個差價掙錢。我們現(xiàn)在所有的目標就是把皮卡打造成全新的平臺和全新的群體，現(xiàn)階段不從皮卡上追求多少的盈利，這是我們的這個目標。我說的不是完全按照痛點來說，是這樣一個邏輯。

10.代總，我想問一個細節(jié)的問題，剛剛您其實提到說我們打造一個平臺，用戶可以根據(jù)自己場景化需求去選擇我要哪些配置或者我要一個什么樣的造型，這個是我們通俗理解的定制化方案嗎？就是我在定車的時候我就可以選。（代總）
對，我們叫柔性生產(chǎn)。

11.這樣可能會有一個問題，大家對于定制化的擔憂，可能廠商成本會比較高，因為你做特別多定制化方案的話，你的生產(chǎn)成本肯定是會很高的。（代總）
我打斷一下，你定制的這個不代表只有你一個人定，對于廠商來說我們是流水線生產(chǎn)出來的。比如你選了棕色座椅，不代表只有你一個人選擇，我們還有幾千個客戶也選擇棕色，它的挑戰(zhàn)來自于你能不能生產(chǎn)出來，并不來自于棕色座椅開發(fā)成本有多高。他不可能選擇一個大家從來沒有見過的顏色，這種客戶是非常少的，定制也是有范圍的。
在開發(fā)和布局上，我們已經(jīng)提前布局了，所以在新能源產(chǎn)品布局或者產(chǎn)品品質保障方面，我們沒有太多可擔憂的。同時我們現(xiàn)在的新能源產(chǎn)品，88度電，排行業(yè)第二了，所以我們在新能源上，在產(chǎn)品迭代、質量保障，甚至服務上，所有服務都是上門服務，是這樣來做的。同時新能源的質量檢測、供應商選擇、品質保障，都是按照嚴格的標準去實施和推動。
今天這個會場，新能源產(chǎn)品稍微晚一些也會做發(fā)布，所以剛才我講了，我們是持續(xù)迭代的產(chǎn)品發(fā)布，今天只是一個火星皮卡亮相，我們在客戶端、產(chǎn)品端、共創(chuàng)端會持續(xù)的投入，也希望大家有時間多多參與。

（圖/文/攝：太平洋汽車 黃冉東）