Q1：目前在中國市場上，寶馬X6也有這樣溜背的外觀設(shè)計(jì)。所以BX6上市后的目標(biāo)人群是什么，對標(biāo)的競品是什么?

　　在未來短時(shí)間內(nèi)，會不會有更低的動(dòng)力規(guī)格，價(jià)格更低的兩驅(qū)版本出來?

　　第三個(gè)問題，昨天，楊總提到這樣的車是賣給懂車的人。我想問的是，在營銷手段、售賣方式上有沒有一些規(guī)劃和考慮?比如說新穎的金融政策、融資租賃方式等等。

　　霍靜：BX6的上市，針對的是比較時(shí)尚、比較特別的年輕化人群。這是一個(gè)很細(xì)化的市場，他們也是比較“潮”的人群。就像Warming先生提過，原來他是MINI的設(shè)計(jì)師，而喜歡MINI的人就會很喜歡，不喜歡的人就是不喜歡。

　　第二，針對這樣的細(xì)分市場，我們更多的是希望在25-30多歲之間，比較特立獨(dú)行，比較潮的人來選擇BX6，同時(shí)我們也不會奢望所有人都能喜歡它。也正是基于這個(gè)原因，因?yàn)檫@個(gè)細(xì)分化的人群定位，所以我們對它的銷量目標(biāo)沒有非常精準(zhǔn)的預(yù)期，我們只希望他能夠吸引一部分人群的關(guān)注;

　　第三，關(guān)于競品。說實(shí)在，我們也沒有明確的競品。因?yàn)槟繕?biāo)人群是屬于很時(shí)尚個(gè)性的，往往吸引他們的就是車輛的造型，或者是很細(xì)小的某一點(diǎn)，這種選擇非常主觀，所以很難講競品是什么;

　　第四，針對這部分人群，我們要用的營銷手段就是讓他們喜歡。所以，對于這批“懂一族”，我們會研究他們喜歡什么樣的思想，什么樣的語言，什么樣的生活方式，并以此為基礎(chǔ)，針對這些人的生活方式和生活理念來做傳播，希望用創(chuàng)新潮流的引導(dǎo)，激發(fā)他們的共鳴。

　　關(guān)于未來的產(chǎn)品規(guī)劃。說實(shí)話，今天是我到寶沃整整一個(gè)月的日子。在這一個(gè)月的時(shí)間里，我們夜以繼日，沒有休息過。我個(gè)人覺得產(chǎn)品規(guī)劃是我們未來工作中非常重要的一點(diǎn)。從目前來講，寶沃汽車的整個(gè)產(chǎn)品組合都是SUV，但是我們已經(jīng)在規(guī)劃轎車的生產(chǎn)。同時(shí)，還有電動(dòng)車，未來BX5、BX6的電動(dòng)版本都會推出。我相信寶沃的產(chǎn)品矩陣一定會不斷完善，楊總在未來的工作中也會更加注重產(chǎn)品規(guī)劃，然后才是關(guān)于價(jià)格體系相應(yīng)的調(diào)整，第三步是關(guān)于整個(gè)經(jīng)銷商體系的調(diào)整。

　　對于寶沃來講，最關(guān)鍵的是把這些產(chǎn)品真正落地，滿足消費(fèi)者的選擇，這才是營銷工作最重要的。今天講的設(shè)計(jì)部分的內(nèi)容，包括早上講的中德美三國研發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作內(nèi)容，其實(shí)都更加偏向于頂層設(shè)計(jì)，但另一個(gè)更關(guān)鍵的工作是要接地氣，要改變與加強(qiáng)整個(gè)銷售體系。跟你們一樣，我們也一直也在跑。

　　Q2：我想問一下BX6銷量目標(biāo)?

　　霍靜：BX6的推出，更像是寶沃對于中國消費(fèi)者選擇的一種探索，所以對于BX6未來銷量目標(biāo)我們沒有指定明確的數(shù)字，只是希望能夠得到目標(biāo)人群的喜愛和選擇。

　　Q3：BX5、 BX7的目標(biāo)人群與實(shí)際購買消費(fèi)人群其實(shí)存在著一定的差異，請問為什么會有這樣的現(xiàn)象?

　　霍靜：關(guān)于BX7、BX5的消費(fèi)人群，一開始我們設(shè)定的是比較高的。這可能與長期傳播和營銷的手段和習(xí)慣有關(guān)系，可能更理想化一些。但是，在實(shí)際銷售過程中，尤其是在三四線城市，每一個(gè)品牌都會遇到這個(gè)問題，就像奧迪、奔馳、寶馬，他們的車主形象與他們當(dāng)初設(shè)定的目標(biāo)人群也是不一樣的。這不是寶沃一家的問題，我覺得這是每個(gè)企業(yè)、每個(gè)品牌都要面臨的問題。

　　第二，中國這么大，每個(gè)地方、每個(gè)城市之間，人們的消費(fèi)習(xí)慣也是不一樣的。就像昨天的發(fā)布會上，我們請來的寶沃車主是東北的，我們跟他聊，問他買車時(shí)候?qū)Ρ鹊漠a(chǎn)品或者關(guān)注的賣點(diǎn)是什么的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這些BX7的車主對比的竟然是奧迪Q5。所以，你很難想象在哪個(gè)城市、在哪個(gè)區(qū)，車主會拿什么去和你的產(chǎn)品作對比。甚至，他可能會拿我們的安全性和四驅(qū)配置去跟漢蘭達(dá)對比。這聽起來似乎不敢想象，但是有時(shí)候?qū)嶋H上消費(fèi)者就是這樣的。

　　所以，我們做營銷，不能靠坐在辦公室里面臆想，而是要走到每個(gè)地方去跟消費(fèi)者交流溝通，研究當(dāng)?shù)厝耸窃趺聪氲?，?dāng)?shù)厝耸窃趺醋鲕囆捅容^的。我們覺得在中國這么復(fù)雜的地方，一定要因地制宜、因人制宜，這樣才可以把車賣好。我不知道我說的您同意嗎?