如何做好輪胎銷(xiāo)售 如何做好輪胎銷(xiāo)售
廣汽傳祺輪胎銷(xiāo)售技巧是提供給符合客戶(hù)要求的產(chǎn)品或服務(wù)。
對(duì)輪胎銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),最核心也是最重要的技能就是如何掌握客戶(hù)的真實(shí)需求。
在進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程中,不妨采用漏斗銷(xiāo)售法。在銷(xiāo)售前,對(duì)可能影響客戶(hù)決策的因素羅列出來(lái),然后針對(duì)每個(gè)因素與客戶(hù)溝通。輪胎店怎么經(jīng)營(yíng)?
1、為自己做企業(yè)定位做參考,也就是要做差異化服務(wù),機(jī)會(huì)才更多些。調(diào)查周邊市場(chǎng)潛力,除了掌握車(chē)輛總量,還要了解車(chē)輛的檔次、車(chē)齡、私家車(chē)多還是單位車(chē)多,地下停車(chē)還是地上停車(chē),車(chē)輛出行率等。
2、輪胎店客戶(hù)的多少意味著這個(gè)輪胎店生意的好壞,讓客戶(hù)更好的信賴(lài)輪胎店,成為隔壁輪胎店的忠誠(chéng)客戶(hù),這與活動(dòng)的促銷(xiāo)、輪胎的質(zhì)量與性能以及售后的服務(wù)等都是分不開(kāi)的,建立客戶(hù)信息,以便于更加了解客戶(hù),維持更持久的客戶(hù)關(guān)系。
3、節(jié)假日大放送,活動(dòng)促銷(xiāo)技巧也是一種學(xué)問(wèn),消費(fèi)者對(duì)于新穎的、促銷(xiāo)大的產(chǎn)品還是非常感興趣的,不同的節(jié)日進(jìn)行不同的促銷(xiāo),更好的抓住客戶(hù)的心理,把產(chǎn)品成功的推銷(xiāo)出去,提高銷(xiāo)量。
經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)
一條輪胎,在正規(guī)輪胎店銷(xiāo)售和在一個(gè)路邊攤銷(xiāo)售,給消費(fèi)者的感覺(jué)絕對(duì)是不一樣的。輪胎店更能給消費(fèi)者信心,更能讓他們相信輪胎的品質(zhì)。
同樣輪胎企業(yè)也是如此,哪些叱咤風(fēng)云的大品牌輪胎,無(wú)一不是一個(gè)大場(chǎng)面的高手,不斷的營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì),參加各種著名展會(huì),其實(shí)都是在為自己鋪場(chǎng)面。相反那些不愿在場(chǎng)面營(yíng)銷(xiāo)上面下功夫的企業(yè),一直只能默默無(wú)聞,逐漸在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中默默的死去。
雖說(shuō)輪胎市場(chǎng)不太景氣,輪胎價(jià)格越來(lái)越透明化,但是,同樣的輪胎還是存在價(jià)格差異的。無(wú)論是繁華地帶,還是小縣城,都會(huì)有這樣的情況,做輪胎生意的輪胎店差不多都在一條街上,然而生意卻天差地別,兩家輪胎店名義上是好鄰居,好幫手,但其實(shí)是大大的競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。輪胎的銷(xiāo)售技巧
輪胎的銷(xiāo)售技巧
方案1、 錯(cuò)覺(jué)折價(jià)——給顧客不一樣的感覺(jué)
例:“花100元買(mǎi)130元商品”錯(cuò)覺(jué)折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣的輪胎。
方案2 、超值**元——舍小取大的促銷(xiāo)策略
例:“凡是在本店換輪胎的用戶(hù)就可以享受加一元的洗車(chē)活動(dòng)參加促銷(xiāo)”,雖然洗車(chē)看似是賠本的,但吸引的顧客觀察自己的'輪胎是否需要更換,結(jié)果用快消品帶動(dòng)慢銷(xiāo)品。
方案3、臨界價(jià)格——顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤
例:10元改成9.9元,這是普遍的促銷(xiāo)方案。
方案4 、階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急
例:“銷(xiāo)售初期1-5天全價(jià)銷(xiāo)售,5-10天降價(jià)10塊,10-15天降價(jià)15塊,15-20天降價(jià)20塊” 這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷(xiāo)方案是由美國(guó)愛(ài)德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案,但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?,?duì)于輪胎店鋪來(lái)說(shuō),顧客的流量有限,這個(gè)方法可以引起過(guò)往車(chē)輛更加關(guān)注自己的輪胎是否出現(xiàn)問(wèn)題,幫助猶豫不絕的客戶(hù),下決心立刻換胎。
方案5、降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠
例:“所有光顧本店購(gòu)買(mǎi)輪胎的顧客滿(mǎn)100元可減10元,并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折,損失利潤(rùn)40元;但滿(mǎn)100減10元再打8折,損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷(xiāo)售。
方案6百分之百中獎(jiǎng)——把折扣換成獎(jiǎng)品
例:將折扣換成了獎(jiǎng)品,且百分之百中獎(jiǎng)只不過(guò)是新瓶裝老酒,迎合了老百姓的心里中彩頭,而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿(mǎn)足,雙管齊攻收銷(xiāo)匪淺。
方案7“搖錢(qián)樹(shù)“——搖出來(lái)的實(shí)惠
例:圣誕節(jié)購(gòu)物滿(mǎn)300元即可享受“搖樹(shù)”的機(jī)會(huì),每次搖樹(shù)掉下一個(gè)號(hào)碼牌,每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶(hù)感到快樂(lè),顧客才會(huì)愿意光顧此店,才會(huì)給店鋪帶來(lái)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。 喜慶元素,互動(dòng)元素,實(shí)惠元素讓顧客樂(lè)不思蜀。至于滿(mǎn)多少錢(qián)就要看輪胎店主計(jì)算的結(jié)果了。
方案8 、退款促銷(xiāo)——用時(shí)間積累出來(lái)的實(shí)惠
例:“購(gòu)物300元基礎(chǔ)上,顧客只要講前6年之內(nèi)的購(gòu)物小票送到店鋪收銀臺(tái),就可以按照促銷(xiāo)比例兌換現(xiàn)金。6年一退的,退款比例100%;5年一退的,退款比例是75%;4年一退的,退款比例是50%……”。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。
方案9、組合銷(xiāo)售——一次性的優(yōu)惠
例:將同等型號(hào)品牌的輪胎進(jìn)行組合銷(xiāo)售提高利潤(rùn)。
利用輪胎價(jià)格進(jìn)行促銷(xiāo)已經(jīng)成了店和店之間的最常用武器,無(wú)論你的促銷(xiāo)是主動(dòng)的,還是被動(dòng)的,只有毫不猶豫地往下跳,才有重生的機(jī)會(huì)。
方案10、輪胎店服務(wù)卡——累計(jì)出來(lái)的優(yōu)惠
例:服務(wù)卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源,雙贏,廣告效應(yīng)。輪胎店的服務(wù)卡賣(mài)多少錢(qián),享受什么樣的服務(wù)都由店主自己核算后定奪。
方案11 、多買(mǎi)多送——變相折扣
例:買(mǎi)輪胎的時(shí)候送小胎壓監(jiān)測(cè)儀,車(chē)載充氣泵等,都是變相折扣的促銷(xiāo)手段。請(qǐng)問(wèn),如何做好輪胎銷(xiāo)售?做輪胎銷(xiāo)售需要注意什么情況?做輪胎銷(xiāo)售有什么技巧嗎?
銷(xiāo)售都是相通的。輪胎屬于終端銷(xiāo)售的產(chǎn)品,你可以到百度文庫(kù)中搜索《超級(jí)終端銷(xiāo)售技巧》,下面是一個(gè)手機(jī)銷(xiāo)售的案例。當(dāng)然也可以到我空間查看更多的關(guān)于銷(xiāo)售技巧的一些高清的視頻課程。
下面就來(lái)根據(jù)這些學(xué)員的親自實(shí)戰(zhàn)的案例來(lái)和大家分享下,如何來(lái)銷(xiāo)售終端產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這些方法不但可以在實(shí)體的銷(xiāo)售中用到,更可以很好的應(yīng)運(yùn)到電話銷(xiāo)售中,我們拋開(kāi)理論的一些東西,拿他們的具體的案例來(lái)和大家探討下。
在終端銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中,營(yíng)銷(xiāo)溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶(hù)的過(guò)程,其實(shí)這句話是理念。下面給大家一個(gè)方法,客戶(hù)問(wèn)你任何問(wèn)題 都不能輕易的給出答案,具體形象的說(shuō)就是打死也不說(shuō)。在終端溝通的過(guò)程當(dāng)中,什么樣叫探討溝通技術(shù),就是客戶(hù)問(wèn)你任何問(wèn)題。都不能輕易的給出答案,打死我也不說(shuō)。銷(xiāo)售分為三種類(lèi)型,一個(gè)叫交易型銷(xiāo)售,一個(gè)叫增值性銷(xiāo)售,一個(gè)叫顧問(wèn)式銷(xiāo)售,由于賣(mài)的商品的不通,銷(xiāo)售思維的方式不一樣的。例如大客戶(hù)銷(xiāo)售賣(mài)的是一個(gè)組織,一個(gè)組織當(dāng)中這就不同,比如你的銷(xiāo)售體系當(dāng)中是工業(yè)品的銷(xiāo)售,就會(huì)用工業(yè)品當(dāng)中的思考方式。而且大客戶(hù)銷(xiāo)售,找對(duì)人比做對(duì)事還重要,并不僅僅是一個(gè)激勵(lì)的問(wèn)題。
下面我們就以某學(xué)員賣(mài)手機(jī)這個(gè)終端產(chǎn)品真實(shí)案例(場(chǎng)景是我根據(jù)她的學(xué)習(xí)前后情況,自己設(shè)計(jì)的,為的是讓大家看的更明白)為例來(lái)看下,如何在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶(hù)的過(guò)程,并且打死都不說(shuō)。假設(shè)我現(xiàn)在想去買(mǎi)個(gè)手機(jī),我在買(mǎi)這個(gè)手機(jī)前,我是這么想的,我想去買(mǎi)一個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的電話。這時(shí)候我的心里需求“買(mǎi)一個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的手機(jī)”現(xiàn)在市場(chǎng)當(dāng)中各種品牌的手機(jī)當(dāng)中,那種手機(jī)的待機(jī)時(shí)間是最長(zhǎng)的呢?飛利浦的,有待機(jī)時(shí)間超過(guò)20天的,甚至是1個(gè)月的。但在買(mǎi)手機(jī)之前,我不知道哪個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng),我也不知道有啥浦,只是我聽(tīng)我身邊的朋友說(shuō),好像有一個(gè)禮拜都不需要充電的,我就是這種認(rèn)知的程度。
我現(xiàn)在走到賣(mài)手機(jī)的賣(mài)場(chǎng),我這個(gè)時(shí)候最關(guān)心這個(gè)手機(jī)的什么性能呢?當(dāng)然是待機(jī)時(shí)長(zhǎng)。
我:“請(qǐng)問(wèn)一下這個(gè)手機(jī)的待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)?”
注意一下,我們剛才已經(jīng)說(shuō)了要教育客戶(hù),而且要打死都不說(shuō)。但是你會(huì)注意到現(xiàn)在市場(chǎng)上很多賣(mài)手機(jī)的他不是這樣的,他基本上都是怎么回答的呢?“這個(gè)得關(guān)鍵看你打電話多少,打電話多待機(jī)時(shí)間就短一點(diǎn),打電話少待機(jī)時(shí)間就長(zhǎng)一點(diǎn),不過(guò)你拿的這款手機(jī)一般三四天是沒(méi)有什么問(wèn)題的?!泵菜七@個(gè)回答是很專(zhuān)業(yè)的,但是他犯了一個(gè)非常大的錯(cuò)誤,你不因該這么答啊,你應(yīng)該打死都不說(shuō)才對(duì)啊。因?yàn)槟氵@么一說(shuō)完以后,我的心里是什么心理?我的心理是沒(méi)有我那個(gè)朋友說(shuō)的方便,因?yàn)樗加幸粋€(gè)禮拜都不用充電的,因?yàn)槲乙膊恢朗裁匆馑肌?p>客戶(hù)的心理想法是,當(dāng)銷(xiāo)售人員講的事情和自己心里的想法是不吻合的時(shí)候,90%以上的客戶(hù)是不把自己真實(shí)的想法說(shuō)給銷(xiāo)售人員聽(tīng)的。然后他的想法是,那好,我再看看,放下手機(jī)就走人了。想想看這個(gè)銷(xiāo)售員犯了什么錯(cuò)誤,他為什么犯錯(cuò)誤,他犯得最大的錯(cuò)誤是,我離開(kāi)了,他都不知道我是什么原因離開(kāi)的。銷(xiāo)售人員的第一項(xiàng)使命,第一項(xiàng)責(zé)任是,客戶(hù)可以不買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品,但必須得弄清楚,他是什么原因不買(mǎi)的。
接下來(lái)我到第二個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)受過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售員那里,他知道客戶(hù)是得教育的,而且知道打死都不說(shuō)。我們看看他是如何做的呢?
我:“請(qǐng)問(wèn)這個(gè)電話待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)?”
這銷(xiāo)售員就知道,得教育而且打死也不說(shuō),他是這樣回答的。
“哎!我發(fā)現(xiàn)你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題,我都知道你為什么這么問(wèn),其實(shí)你為什么關(guān)心待機(jī)時(shí)間,是不是發(fā)現(xiàn)總充電麻煩。其實(shí)我給你說(shuō),評(píng)價(jià)一款手機(jī)是不是方便,根本不是看它的待機(jī)時(shí)間的長(zhǎng)短,關(guān)鍵看這個(gè)電池的充電時(shí)間的長(zhǎng)短,因?yàn)榇龣C(jī)時(shí)間越長(zhǎng)的電話,電池的輻射就越大,其實(shí)對(duì)人體的健康就有害。其實(shí)充電時(shí)間的長(zhǎng)與短才標(biāo)志著一個(gè)電話方不方便,你看我給你介紹一款手機(jī),這個(gè)是我們新到貨的,這兩天賣(mài)的特別特別好,而且這個(gè)電池充電時(shí)間特別短,隨便到哪里一充電10分鐘就可以充滿(mǎn),而且兩三天都不需要充電,這才叫買(mǎi)手機(jī)方便”
教育完畢,看看上面這個(gè)回答,我被徹底的教育了,而且他打死都沒(méi)有告訴我,這款手機(jī)的待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)。這個(gè)時(shí)候,我照樣貨比三家,我到另外一家看看。這個(gè)時(shí)候我問(wèn)銷(xiāo)售人員的是:“你這個(gè)手機(jī)充電時(shí)間是多長(zhǎng)啊?”我就不問(wèn)待機(jī)時(shí)間多長(zhǎng)了,因?yàn)槲覄偙簧厦嬉粋€(gè)銷(xiāo)售人員教育過(guò)了,如果現(xiàn)在的這個(gè)銷(xiāo)售人員也沒(méi)有學(xué)習(xí)和受過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練,他就可能直接回答“估計(jì)怎么也得三四個(gè)小時(shí)”因?yàn)樗恢来蛩酪膊徽f(shuō),只要他說(shuō)的時(shí)間越長(zhǎng),我就越覺(jué)得你沒(méi)有上一個(gè)方便。如果剛好,現(xiàn)在這款是飛利浦的,他回答“我們這個(gè)是飛利浦的,我們這個(gè)待機(jī)時(shí)間特別長(zhǎng),有20多天呢”這個(gè)時(shí)候,我也沒(méi)有感覺(jué)了,因?yàn)閯偛疟唤逃^(guò)了,待機(jī)時(shí)間越長(zhǎng)輻射越大,對(duì)身體越有害。
出門(mén)之前我是想買(mǎi)一個(gè),待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的手機(jī),但我買(mǎi)回來(lái)的卻是充電時(shí)間短的手機(jī),為什么?是在終端溝通技術(shù)當(dāng)中,碰見(jiàn)了一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員教育過(guò)了。這個(gè)在終端的銷(xiāo)售過(guò)程中叫終端信息攔截,這個(gè)應(yīng)該很好理解的,無(wú)論你空中轟炸到什么程度,地面部隊(duì)達(dá)到什么程度,我都在半路上把你這個(gè)空中的導(dǎo)彈攔截?fù)袈?,地面部?duì)在半路上就給你伏擊了。就是在終端的過(guò)程中,先要把這個(gè)信息桎梏在客戶(hù)的大腦中,這就叫終端信息攔截。
來(lái)再看看終端銷(xiāo)售中最常見(jiàn)的另一個(gè)問(wèn)題,有沒(méi)有客戶(hù)這樣說(shuō)過(guò)或者營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常碰到這樣的問(wèn)題。說(shuō)我發(fā)現(xiàn)跟客戶(hù)溝通,只要我亮明我是銷(xiāo)售人員,但客戶(hù)就根本不想聽(tīng)往下我怎么講,而且吸引不住客戶(hù)的注意力,把我的想法說(shuō)出來(lái)。怎么樣才能真正的吸引客戶(hù),告訴大家8個(gè)字,這8個(gè)字是“負(fù)面信息,數(shù)字信息”。因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)負(fù)面信息和數(shù)字信息最感興趣,開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候比如說(shuō)你,最開(kāi)始如何吸引客戶(hù)的注意力,就要加強(qiáng)你的負(fù)面信息量和數(shù)字信息量。目的是什么,是讓溝通變的更加順暢,某某報(bào)紙頭版頭條,第幾次人民代表大會(huì)第幾次會(huì)議在哪哪召開(kāi),主題是什么可能都不關(guān)心,往后翻,殺人了,都記的。各大新聞網(wǎng)站頭點(diǎn)擊率最高的也是一些負(fù)面的新聞信息。下圖是截取國(guó)內(nèi)某知名網(wǎng)站的新聞圖片。
人們都喜歡關(guān)注負(fù)面信息,因?yàn)槿说谋灸苁菍?duì)負(fù)面信息記憶非常強(qiáng)。那么現(xiàn)在就講個(gè)具體的案例,說(shuō)說(shuō)負(fù)面信息和數(shù)字信息的用法,這樣大家比較好理解
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