作者|拉面安

來(lái)源|汽車服務(wù)世界(ID: asworld168)

最近《汽車服務(wù)世界》就城市連鎖布局的話題做了很多深入的討論。討論的核心是一個(gè)現(xiàn)象： 天貓、途虎、京東、小拇指、車享家等行業(yè)內(nèi)有影響力的企業(yè)正在“從國(guó)家視角轉(zhuǎn)向城市視角”，正在/已經(jīng)完成“在汽修連鎖店密集布局在一個(gè)城市”。

但是，一個(gè)城市中，有實(shí)力和機(jī)會(huì)完成大規(guī)模連鎖布局的企業(yè)，只是少數(shù)，更多的老板，其實(shí)都無(wú)法完成這樣的動(dòng)作。

于是，在“類似連鎖布局邏輯”的思路下，一些有能力的老板將目光進(jìn)一步下移，從單一城市直接縮小到地級(jí)市，甚至縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，選擇在當(dāng)?shù)赝瓿勺约旱臉I(yè)務(wù)。這些較小的區(qū)域。 “連鎖夢(mèng)”。

《汽車服務(wù)世界》 我接觸過(guò)很多優(yōu)秀的區(qū)域連鎖店主，其中有3位“扎根縣域市場(chǎng)”的店主。他們分別是：京信達(dá)汽修連鎖創(chuàng)始人張新波、西安瑞鑫汽車服務(wù)有限公司創(chuàng)始人崔俊珍、向陽(yáng)汽修連鎖董事長(zhǎng)柯向陽(yáng)。

三個(gè)人有著不同的經(jīng)歷。

張新博出身于汽修學(xué)校。在4S店工作幾年后，他出來(lái)開了自己的汽修店，做起了公職人員。

崔俊珍曾經(jīng)是一名貨運(yùn)司機(jī)。在深圳跑了5年后，他回到家鄉(xiāng)，和朋友一起開了一家維修店。憑借在跑車時(shí)期學(xué)到的汽車維修技能，主要為車主提供輪胎、剎車片、換油服務(wù)；

柯向陽(yáng)曾經(jīng)開過(guò)一家汽配公司。與汽修店打交道三年后，他開了自己的汽修店，靠修理皮卡車和買賣事故車積累了第一筆財(cái)富。

現(xiàn)在，這三者都憑借自己的能力取得了成功。

14年后，張新博開了5家社區(qū)店和1家繪畫中心店，年產(chǎn)值超過(guò)4400萬(wàn)；

20年后，崔俊珍擁有4家門店，但實(shí)際上2017年之前只有一家，2017年后才開分店；

七年后，柯向陽(yáng)開設(shè)了11家分店。 2017年成立運(yùn)營(yíng)中心整合資源，開始向1+N模式方向發(fā)展。

這樣的成績(jī)下，隱藏著三個(gè)相似的開店思路。扎根縣鄉(xiāng)市場(chǎng)開連鎖。

張新博扎根于北京市大興區(qū)西紅門鎮(zhèn)；

崔俊珍的店鋪都在老家戶縣（今西施市戶縣）；

老板柯老師是襄陽(yáng)汽修連鎖的董事長(zhǎng)。他的11家門店中有9家在溫嶺（浙江臺(tái)州市轄縣級(jí)市），這是他一直堅(jiān)守的戰(zhàn)略要地。

以下是張新博、崔俊珍、柯向陽(yáng)在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)開連鎖店的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。為三人口述，為便于閱讀，由作者整理而成。

一是定位本澳專業(yè)化，做到全鎮(zhèn)第一。

解說(shuō)員： 景新達(dá)張新博

坐標(biāo)北京市大興區(qū)西紅門鎮(zhèn)：

我從汽修學(xué)校畢業(yè)至今，從事這個(gè)行業(yè)20多年，從事維修工作10多年。

起初，我們專注于大眾汽車。后來(lái)因?yàn)榈昀锖芏嗬峡蛻魮Q車了，我們慢慢開始修奧迪，寶馬，奔馳等等。到2014年，我們終于形成了自己的品牌定位：奔寶奧修，部分門店還會(huì)根據(jù)周邊車主的需求，提供捷豹路虎、保時(shí)捷等汽車維修服務(wù)。

同樣在2014 年，我們開設(shè)了第二家分店。從那以后，我更多的是想著“開鏈”。

首先，我的開店邏輯不能改變。我愿意多開店，但我不會(huì)盲目多開店。我的布局原則不能改變，所以我不會(huì)出城。

其次，我店的根基不能松。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要完全把控，只有專業(yè)人才有影響力，只有專業(yè)人才有話語(yǔ)權(quán)；

三是不能丟掉原有的事業(yè)。我覺(jué)得做強(qiáng)一點(diǎn)，內(nèi)功好一點(diǎn)，敬業(yè)精神好一點(diǎn)，才是汽修老板的本分。

基于這些想法，雖然很多人問(wèn)我為什么這么多年不開店，但我的回答始終如一：我只想做小，不想做大，因?yàn)槲蚁胱龃笞鰪?qiáng)一定的圈子（維修技術(shù)圈子）。

藝術(shù)行業(yè)有專長(zhǎng)，技術(shù)必須一流。

我的要求很簡(jiǎn)單。兩臺(tái)專業(yè)的：在做本爆傲方面絕對(duì)專業(yè)，但在非主流機(jī)型上應(yīng)該也比較專業(yè)。

這么多年一直強(qiáng)調(diào)：團(tuán)修（寶馬團(tuán)、奔馳團(tuán)、奧迪團(tuán)）、專修（每個(gè)團(tuán)固定人數(shù)，只修對(duì)應(yīng)車型）、逐車修（每個(gè)組都是修主流的，涉及機(jī)型的時(shí)候也負(fù)責(zé)一些小修）。

在開店方面，我到現(xiàn)在還沒(méi)有開新店的原因很簡(jiǎn)單。純粹是因?yàn)槔系昕蜐M，店面太忙。有的要轉(zhuǎn)移到新店，這樣就不用到處做營(yíng)銷找東家了，新店自然就活下來(lái)了。

我開店的條件也很簡(jiǎn)單。 有店先有人（員工），有店前有顧客。正式開業(yè)前，所有人員和崗位（業(yè)務(wù)量）全部到位。找個(gè)好位置，直接開車。

我從來(lái)沒(méi)有設(shè)定“開多少家店，開多久”的目標(biāo)。

汽車維修業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)必須是自然的。如果不顧現(xiàn)實(shí)，只想開個(gè)店，找個(gè)房子，買點(diǎn)設(shè)備，招幾個(gè)人，行不行？但失業(yè)焦慮有什么好處呢？

圈子里有很多連鎖店。這家店賺錢，那家店虧錢，最后一家虧本賺，是平的。為什么？因?yàn)椤胺值瓴环媳匾獥l件”，反而開得越多，賺的錢就越少。重點(diǎn)是什么？

我開店的目的就是為了賺錢，不賺錢我就開不了。我們幾乎所有的新店開業(yè)以來(lái)都在盈利，我也沒(méi)有虧過(guò)多少錢。

二是圍繞縣域布局，這里的“口碑”聚集效應(yīng)將成倍增加。

:瑞鑫汽修解說(shuō)員崔俊珍

坐標(biāo)：戶縣（今習(xí)市戶邑區(qū)）

戶縣現(xiàn)已升格為西安市戶縣區(qū)，距西安約20至30公里，但本質(zhì)上仍為縣。

記得剛開店的時(shí)候，縣城的車很少。我們一開始修的車都是面包車，兩廂車立夏車都算高檔車。當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)比較簡(jiǎn)單，換油，保養(yǎng)，輪胎剎車片之類的只有7-8個(gè)人。

從2002年到2017年，這15年間，我們只開過(guò)一家店，叫瑞鑫汽修廠。中間因?yàn)闃I(yè)務(wù)拓展等原因，經(jīng)歷了幾次搬遷，面積從最初的300平米達(dá)到了10000平米。

2017年，我們注冊(cè)了瑞鑫汽修，我們所有的分公司都在這一年開始開業(yè)。

雖然是在一個(gè)縣城，但是我開店還是看地段的。無(wú)論在哪里，位置都很重要。

我們總共有4家店，都分布在縣城周圍。主廠區(qū)距離縣城約1公里，但不到2公里。三個(gè)分支，一個(gè)在縣城西邊，一個(gè)在東南角，一個(gè)在東邊，有機(jī)會(huì)就在北邊開。

首先，一家店距離一家店直線距離兩公里，這是單店的服務(wù)半徑；在選擇每個(gè)地址的時(shí)候，你要考慮這個(gè)地址兩公里范圍內(nèi)有多少車，有多少高檔小區(qū)，這樣你就能知道你要為誰(shuí)服務(wù)。&8230;這些都是有專人監(jiān)督檢查的。

況且店面是服務(wù)的門面。

我們店定位主要是中高端車維修，基本都是BBA，低端車不修。所以店面一定要升級(jí)，讓高端車主愿意過(guò)來(lái)。

項(xiàng)目上，這里的總廠從事鈑金噴漆，分廠主要從事美容、改裝、維修、快保。我們店的客單價(jià)能達(dá)到1000元，分店的月產(chǎn)值基本在30萬(wàn)左右，總工廠一個(gè)月能做到100多萬(wàn)。

我們?cè)诳h城做生意，其實(shí)好處很明顯。

舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子:一二線城市同行競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，大家整天擔(dān)心客戶流失。

而我們縣里沒(méi)有這個(gè)顧慮。事實(shí)上，我們的店鋪和維修業(yè)務(wù)幾乎沒(méi)有業(yè)主流失。

一方面，我們做了這么多年，品牌效應(yīng)好，工作踏實(shí)，客戶信任我們；另一方面，我們使用的產(chǎn)品工藝也是最好的，所有配件都是原廠，機(jī)油都是進(jìn)口的；我們的維修技術(shù)是頂尖的，附近也沒(méi)有同等服務(wù)水平和條件的同行，所以客戶依賴我們。

縣城的客戶來(lái)店里主要是修車，條件好的地方來(lái)我們店里修車。所以我認(rèn)為，汽車維修服務(wù)的質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、質(zhì)量是第一位的，服務(wù)是第二位的，第三位的是價(jià)格。

我們的價(jià)格其實(shí)在縣城也不算便宜，但都是建立在質(zhì)量和服務(wù)滿意度上的。在此基礎(chǔ)上，我們幾乎省略了“集客”這個(gè)動(dòng)作。

其實(shí)這也是在縣城做生意的最大優(yōu)勢(shì)。真的可以靠口碑做到。

這也是數(shù)十年來(lái)業(yè)內(nèi)公認(rèn)的最佳客戶聚集技術(shù)。在縣城，不需要太多的營(yíng)銷動(dòng)作就可以做到這一點(diǎn)。畢竟地方小，口碑傳播更快。

現(xiàn)在我們也是會(huì)員了，但是和很多同行不一樣，我不是為了“多積累客戶”或者“變相給客戶打折”，而是要告訴我的客戶，你是高尚的。

我們做的是“付費(fèi)會(huì)員制”，幾乎沒(méi)有價(jià)格優(yōu)惠。只有交錢，我才能成為我們的會(huì)員，成為我的會(huì)員，我才能為你提供服務(wù)。否則，當(dāng)我滿了，我不能提供服務(wù)，而不是一個(gè)成員。我必須確保我的會(huì)員能有良好的服務(wù)體驗(yàn)。

我一直強(qiáng)調(diào)，修理廠是汽車后市場(chǎng)的醫(yī)院。無(wú)論外部環(huán)境如何，醫(yī)院都不需要做宣傳活動(dòng)，也不會(huì)為了治療而降價(jià)。病人去醫(yī)院，是對(duì)醫(yī)療技術(shù)感興趣。就像車主來(lái)我們?nèi)瘀纹扌捃囈粯?。只要車能修好，沒(méi)人覺(jué)得價(jià)格貴。

第三，事故車發(fā)大財(cái)，生意可以做到100公里以外。以后要把店開到溫嶺的每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

旁白:向陽(yáng)汽車修理部柯向陽(yáng)

○坐標(biāo):溫嶺(浙江省臺(tái)州市下轄的一個(gè)縣級(jí)市)2006年開始做小型車禍車輛的生意。到目前為止，我們的事故車輛業(yè)務(wù)能力是最強(qiáng)的。

到2007年，我們第二家分店開業(yè)，向陽(yáng)汽修開始真正專注于事故車維修。當(dāng)時(shí)放棄了我們有錢的皮卡生意，主要做私家車事故車的維修，分為三個(gè)維修車間:一個(gè)高端車間，一個(gè)中端車間，一個(gè)低端車間。高端車間維修40萬(wàn)以上車型，如奔寶奧；中檔車間主要維修日系車模型；在車間低端，修理別克，大眾之類的。

“高、中、低”維修車間的行動(dòng)是我們當(dāng)時(shí)獨(dú)有的，意義重大。

從那時(shí)起，我們的業(yè)務(wù)范圍開始擴(kuò)大，最遠(yuǎn)可達(dá)100-120公里。在接下來(lái)的兩年里，利潤(rùn)增長(zhǎng)了約50%。

到現(xiàn)在為止，我們的生意一直做得很好，但是不同的階段其實(shí)有不同的原因。

早期是因?yàn)闂l件，環(huán)境好，縣城4S店少，還有我們技術(shù)的口碑。

但在2011年和2012年，保險(xiǎn)公司和4S店鋪的合作度越來(lái)越高，事故車業(yè)務(wù)逐漸向4S店鋪集中，這其實(shí)對(duì)綜合修理店是一個(gè)打擊。于是我們開始轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在做的是一站式業(yè)務(wù)，做車身涂裝，美容洗滌，保養(yǎng)等等。另外，我們和保險(xiǎn)公司關(guān)系不錯(cuò)，事故車維修業(yè)務(wù)也有所下降。

但是，我需要強(qiáng)調(diào)的是，利潤(rùn)并不是事故車業(yè)務(wù)的核心。對(duì)于事故車保養(yǎng)，只要不虧損，微利就可以維持。

在我看來(lái)，事故車業(yè)務(wù)主要賺三個(gè)方面的錢:

第一，你賺的是零件的低差價(jià)。零件大的話，維修店在供應(yīng)商這邊的地位就高。第二，你賺的是工時(shí)。做事故車可以養(yǎng)活更多的員工。第三點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)，就是賺客戶。

到現(xiàn)在我都堅(jiān)持事故車業(yè)務(wù)一定要分開做，保持高水平的維修質(zhì)量，把事故車維修的品牌做出來(lái)，做出響亮的口碑，讓客戶進(jìn)廠留著，和保險(xiǎn)公司保持好關(guān)系。

開了分店后，我的“連鎖想法”一直沒(méi)斷過(guò)。之前我們考慮過(guò)走出臺(tái)州，后來(lái)發(fā)現(xiàn)不行:我的性格決定了我更適合扎根溫嶺，不考慮我的能力。

我寧愿做池塘里的大魚，也不愿做里的小魚。雖然中間走了彎路，但我現(xiàn)在的目標(biāo)很明確:下到每個(gè)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

比如我會(huì)以溫嶺為中心，在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立五六個(gè)門店，包括兩個(gè)美容院，兩個(gè)維修間，一個(gè)客戶休息室加一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，一個(gè)車身噴漆中心。

你為什么這么做？因?yàn)樵谶@里，我的品牌實(shí)力足夠，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小。我每開一家店，都能把營(yíng)銷成本等所有成本最小化，同時(shí)把效果最大化。這是其他地方開連鎖時(shí)不具備的優(yōu)勢(shì)。

談營(yíng)銷，其實(shí)單純靠營(yíng)銷來(lái)吸引客戶，性價(jià)比太低，縣級(jí)市都是如此。

所以我的方法和別人不一樣。平時(shí)更喜歡“節(jié)約資源”。資源來(lái)自生活的方方面面。比如我喜歡健身，所以加入了健身俱樂(lè)部和跑友俱樂(lè)部。我喜歡爬山，所以我加入了爬山協(xié)會(huì)。我喜歡打羽毛球，并將加入羽毛球協(xié)會(huì)。

當(dāng)我加入這些團(tuán)體時(shí)，我發(fā)現(xiàn)我不僅可以健身，還可以玩得開心，結(jié)交新朋友，同時(shí)，我還可以為我的公司帶來(lái)好處。

所以我會(huì)要求我的員工也這樣做?，F(xiàn)在我們很多員工，喜歡游泳的加入了游泳俱樂(lè)部，喜歡玩車的加入了改裝俱樂(lè)部。他們學(xué)到了很多新的信息，甚至帶回了很多生意。

這樣互動(dòng)性、體驗(yàn)性、敏感性更強(qiáng)，穩(wěn)定性高于會(huì)員制、營(yíng)銷活動(dòng)。最重要的是，這種資源不僅和其他集客營(yíng)銷活動(dòng)一樣有效，相反，“反饋速度”比我的營(yíng)銷活動(dòng)要快得多。

四、修理廠縣市場(chǎng)連鎖，秘訣是什么？

目前業(yè)內(nèi)有明確定義“在某個(gè)城市布局了多少家店”的區(qū)域連鎖，而在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)苦苦掙扎的“小微連鎖”則顯得比較沒(méi)有創(chuàng)意和佛性。

但是，他們雖然不出縣城，卻不乏“連鎖布局的邏輯和布局”。他們只是根據(jù)實(shí)際情況“弱化了一些玩法”，目的性一點(diǎn)都不差。

連鎖布局的邏輯和布局:除了專注區(qū)域(縣鄉(xiāng)市場(chǎng))和做減法項(xiàng)目(專精奔寶奧)，他們根據(jù)實(shí)際情況弱化了“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、線上管理、供應(yīng)鏈效率”的人力和財(cái)力投入。

宗旨意識(shí):景信達(dá)堅(jiān)持只在業(yè)務(wù)需要的時(shí)候開新店，不盲目制定新店計(jì)劃；向陽(yáng)汽修自2018年表示扎根溫嶺以來(lái)，已在當(dāng)?shù)亻_了兩家分公司；瑞汽修欲覆蓋東南、西北，成為戶縣知名的中高端汽車維修連鎖品牌。

同時(shí)，他們的一些發(fā)展特點(diǎn)也能讓同行發(fā)現(xiàn)，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的汽修業(yè)務(wù)，看似重在“人情”，實(shí)際上需要清晰的品牌定位，集客、留客的措施，以及各種資源的串聯(lián)。

首先，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)也可以專做奔寶坳。

很多汽修車主可能潛意識(shí)里認(rèn)為縣鄉(xiāng)市場(chǎng)豪車不多，不能做“豪車業(yè)務(wù)為主”的汽修生意。

不過(guò)精信達(dá)和瑞鑫汽修都做到了。或許京信達(dá)在北京一線城市有汽車保有量?jī)?yōu)勢(shì)，但是瑞鑫汽修在Xi安以下的區(qū)縣，這種優(yōu)勢(shì)不是很明顯。其中一家“專做奔寶奧”，一家“修豪車”，兩家都是“做高檔車生意”，而且都做得不錯(cuò)。

但是，雖然都是在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)做豪車生意，其實(shí)建立相關(guān)定位的路徑并不相同。

張新波，因?yàn)椤霸囍鲹Q車”，經(jīng)歷了長(zhǎng)期保養(yǎng)車型的增多，后來(lái)形成了“奔寶奧專精”。

而瑞鑫汽修的崔俊振，早就對(duì)“車主群體能力”和“商業(yè)價(jià)值”有了清晰的考量。

首先，中高端車主的消費(fèi)能力較高，從高消費(fèi)能力的車主身上獲利相對(duì)容易；其次，很多中低端車主不愿意為優(yōu)質(zhì)服務(wù)支付更高的溢價(jià)，同時(shí)對(duì)服務(wù)質(zhì)量挑剔，而中高端車主在為優(yōu)質(zhì)服務(wù)付費(fèi)后更容易對(duì)門店產(chǎn)生粘性。

其次，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)也要和“保險(xiǎn)公司”搞好關(guān)系。

在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，如果主業(yè)不集中在“修車”、“車漆”等業(yè)務(wù)上，那么保險(xiǎn)公司對(duì)自己的影響可能不大。

但如果像“向陽(yáng)汽修”一樣，有一站式定位，強(qiáng)勢(shì)項(xiàng)目是事故車維修、車漆等服務(wù)，還是和保險(xiǎn)公司保持良性合作比較好。

此前在接受《汽車服務(wù)世界》專訪時(shí)，柯向陽(yáng)表示:綜合修理廠和保險(xiǎn)公司應(yīng)該是彼此的解決方案。

柯向陽(yáng)的做法是:

在解決保險(xiǎn)公司保費(fèi)問(wèn)題的基礎(chǔ)上，以維修的高質(zhì)量樹立了口碑，在保險(xiǎn)公司贏得了一定的話語(yǔ)權(quán)；自然，保險(xiǎn)公司也會(huì)給予更多的政策傾斜。召集臺(tái)州50多家修理廠組成聯(lián)盟，從廠家集中大批量采購(gòu)零件，保證了質(zhì)量，一定程度上降低了零件成本。

第三，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)也要看中“聚客、留客”。

精達(dá)、瑞鑫汽修、向陽(yáng)汽修根據(jù)自身的業(yè)務(wù)屬性，有不同的“集客、留客”方式。

京達(dá)目前的王牌集客項(xiàng)目主要是“油卡”買2送1，買3送2。油卡是景信達(dá)主要的留客項(xiàng)目，也是核心的集客引流項(xiàng)目。據(jù)張新波介紹，京信達(dá)的油卡客戶留存率在80%以上，目前的油卡客戶數(shù)量在4000家左右。

向陽(yáng)汽修是老板和員工參與“健身俱樂(lè)部”等項(xiàng)目的有效資源。

瑞汽修雖然不做客戶聚集營(yíng)銷，但其“付費(fèi)會(huì)員制”可以在留住現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，吸引“對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有要求”的高端車主，“付費(fèi)”的玩法可以吸引“尊貴身份”的豪車車主。

第四，你認(rèn)為縣鄉(xiāng)市場(chǎng)“開店省錢”是正確的。

在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，除了租金、人力等開店的必要成本遠(yuǎn)低于城市市場(chǎng)外，張新波、崔俊珍、柯向陽(yáng)不約而同地表達(dá)了一個(gè)觀點(diǎn):在縣鄉(xiāng)，生意起來(lái)了，營(yíng)銷、聚客等宣傳成本可以大大降低，甚至不用。

不用到處找車主，客戶流失更少，口碑傳播更快;以上是他們分享的連鎖品牌在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)。

在這樣的情況下，有了良好的品牌定位，有了特色業(yè)務(wù)的加持，有了良性的運(yùn)營(yíng)流程，在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)開連鎖的商業(yè)價(jià)值就會(huì)不斷放大。