如果說2015年是企業(yè)服務(wù)元年，那么2016年將是推動格局明晰化的一年。

對于嗅覺敏銳的入侵者、改革者、在位者、寡頭和資本來說，企業(yè)服務(wù)行業(yè)的基本規(guī)則尚未達成共識：

平臺還是垂直？免費還是收費？改變還是順應(yīng)？銷售還是技術(shù)？獲客渠道、邊界、底線、顛覆者、BAT……都是不同派系的說辭，各執(zhí)一詞。

7月5日，由品圖商業(yè)評論主辦、清華軟件創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟協(xié)辦的“2016ESIC企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新大會”上，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的專業(yè)投資人和知名企業(yè)齊聚圓桌。清華大學(xué)討論以上問題。

資本立場：企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域的投資邏輯

在談到如何衡量萬億級企業(yè)服務(wù)市場時，華創(chuàng)資本創(chuàng)始合伙人熊偉明認(rèn)為，完全對標(biāo)美國難度相對較大。談及近兩年2b市場突然火爆的原因，除了基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善外，熊偉明認(rèn)為，目前的終端消費群體已經(jīng)完全轉(zhuǎn)向線上。 “新的人群已經(jīng)完全遷移，90后、95后都是在移動互聯(lián)網(wǎng)上成長起來的，如果人群發(fā)生變化，相應(yīng)的服務(wù)于所有這些業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)地產(chǎn)或服務(wù)平臺將變得更加必要?！边@些都是根本原因，我們今天看到的企業(yè)服務(wù)公司，已經(jīng)不是服務(wù)中國銀行、中國移動的企業(yè)了。

昆仲資本創(chuàng)始合伙人梁俊章認(rèn)為，三方面原因?qū)е铝诉@個市場的火爆。首先是需求上升。隨著經(jīng)濟增長進入較快增長期，對企業(yè)核心競爭力建設(shè)的要求更加明顯。企業(yè)內(nèi)部需要有一個好的制度來提高經(jīng)營效率。更好的收入和更好的生活。從產(chǎn)業(yè)優(yōu)化的角度來說，也需要有一個好的平臺或者系統(tǒng)，幫助他提高對外的溝通。這個需求顯然已經(jīng)上來了。

二是基礎(chǔ)設(shè)施的完善，包括智能移動終端的發(fā)展。很多以前難以服務(wù)的場景，現(xiàn)在都可以實現(xiàn)。

三是移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展了這么多年。個人在日常生活中是社會人，但在企業(yè)環(huán)境中卻是商人。許多應(yīng)用方法發(fā)生了很大的變化。

大辰創(chuàng)投投資總監(jiān)陳剛認(rèn)為，企業(yè)服務(wù)是多方面的。 “我覺得這個企業(yè)的服務(wù)無非就是增收節(jié)支四個字，代表內(nèi)需和外需。企業(yè)要發(fā)展，就必須開源，做更多的業(yè)務(wù)。二是減少開支，提高運營效率，剛才我提到了市場，這個市場很難衡量，它有各種細分的行業(yè)，或者做成一個服務(wù)，如果做成一個業(yè)務(wù)，那就是一個很大的市場.如果做成一項服務(wù)，那將是一個非常緩慢的市場，我們投資者需要耐心等待。

華興資本副總裁張明鏡認(rèn)為，中國的ToB市場，尤其是企業(yè)級軟件服務(wù)，規(guī)模太小，與中國經(jīng)濟規(guī)模不匹配。 “資本對企業(yè)服務(wù)的推動，更多的是快和慢?，F(xiàn)在有很多ToB公司，他們的融資不是生死之別，他們的融資是快和慢的問題。他們往往在融資過程中出現(xiàn)問題?！?ToB是一個相對穩(wěn)健的商業(yè)模式，總體上是盈利的，但隨著資本的增加，它會加速發(fā)展。”

企業(yè)級服務(wù)市場的幾道選擇題：大客戶還是小客戶？平臺還是垂直？免費還是收費？

昆仲資本創(chuàng)始合伙人梁軍章表示：“我們更喜歡的模式是一開始是服務(wù)中小企業(yè)客戶，但在這個過程中，我把整個產(chǎn)品模塊化，從中提煉出比較大的針對不同行業(yè)的產(chǎn)品。它是為了整個企業(yè)的發(fā)展更健康，與客戶共同探討幾個解決方案，逐步向更大的方面遷移。”

大辰創(chuàng)投投資總監(jiān)陳鋼認(rèn)為，小公司的生命周期太短，應(yīng)該從中型到大型。

華創(chuàng)資本創(chuàng)始合伙人熊偉明認(rèn)為，每個行業(yè)都有自己的特點，這都取決于大規(guī)模系統(tǒng)的可行性。二是小客戶維護成本的差異。他分幾個不同的角度來說明大客戶還是小客戶的選擇。 “站在客戶的角度，前提是你一定要順利。如果完全單獨部署，你就死定了。我們認(rèn)為遷移到云端會比較順利，但實際上很難?！苯o他的錢，大部分會用在更好維護與大客戶的關(guān)系上，如果你在第一步云部署做好了，在大客戶身上多花點精力的前提下，是值得的，但是如果你沒有做好那件事，不管你怎么做，都是沒有用的。收太多錢是不可能的，像前三醫(yī)院，不可能按照每天的門診量來收錢，一年能收100萬是非?？紤]的。所以從這個角度來說，還是優(yōu)勢這個公司，就看你的技術(shù)架構(gòu)夠不夠大了。如果沒有大規(guī)模的架構(gòu)，肯定是倒貼，到最后就沒有投資價值了。這是前提。如果你的系統(tǒng)本身是可擴展的、結(jié)構(gòu)化的、基于數(shù)據(jù)的，你的注意力自然會轉(zhuǎn)移到高附加值的客戶轉(zhuǎn)移上。同時，因為維護大客戶的成本和維護小客戶的成本接近，這也是你能做到的。如果成本相差很大，對于企業(yè)來說，是你的選擇。”

付費還是免費？

對于付費和免費的選擇題，四位投資人的觀點高度一致。陳剛的選擇是收費：“我還是提倡付費，服務(wù)有價值?！睆埫麋R也是收費的代表，“企業(yè)服務(wù)是一個比較嚴(yán)肅的市場，你想提供的服務(wù)是有價值的，所以你要收費。”

那么站在資本的角度，他們在哪些軌道上尋找獨角獸呢？

華興資本的投資順序是先IaaS，再PasS，最后SaaS。 “基礎(chǔ)的事情做好之后，我們還可以做更多的事情。因為云計算會像水電一樣成為無處不在的基礎(chǔ)設(shè)施?！?p>大辰創(chuàng)投陳剛喜歡“一些賽道比較寬敞，但競爭者不是太多”，陳剛說，“我們的喜好比較獨特，主要是不喜歡擠人，太擠會造成不好的結(jié)果?！卞X驅(qū)逐市場上的好錢。”例如，他們最近投資了一家公司，這是一家文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的分包商。

華創(chuàng)資本熊偉明表示他們是做垂直行業(yè)的：“做流量型的業(yè)務(wù)，感覺這都是巨頭的天下。我們關(guān)注的一個是希望它有一個非常明確的商業(yè)邏輯，在商業(yè)邏輯上，非常非常簡單的一些事情，沒有什么特別花哨的東西，這個需求是不是剛性的，是真的需求還是假的需求。另外最近還有很多做大數(shù)據(jù)挖掘的公司，因為數(shù)據(jù)的敏感性，都不是云化，但是核心的處理能力是在內(nèi)部非常自動化的，或者規(guī)?；模@是我們衡量IT的一個很重要的一點，它是不是可以被迅速規(guī)?；?。另外在業(yè)務(wù)層面上是不是承擔(dān)了客戶的風(fēng)險。尤其發(fā)展到越后期的企業(yè)，越覺得他會遇到這樣的挑戰(zhàn)。如果你承擔(dān)了他一部分的風(fēng)控的功能，這樣兌現(xiàn)成本比較高?！?p>昆仲資本梁雋樟認(rèn)為，企業(yè)服務(wù)本身不像ToC的業(yè)務(wù)很短時間內(nèi)能起來，從投資的階段和節(jié)奏把握上比較重要?！拔覀儠瓤雌髽I(yè)哪些環(huán)節(jié)，它的需求是更剛性、更大，先從這里面去做。最開始的時候，我們會選擇跟銷售管理相關(guān)的，然后再看跟人力資源管理相關(guān)的。我們從投資節(jié)奏上，會看企業(yè)哪些環(huán)節(jié)剛需性更強。后期有可能幫助企業(yè)提升整個運營效率，或者說通過有很好的數(shù)據(jù)獲取能力、數(shù)據(jù)分析能力，把數(shù)據(jù)的分析直接反饋到整個交易或者服務(wù)提供上，提供核心的運營指標(biāo)，后面會慢慢的有更多的機會出來。另外就是行業(yè)的解決方案?！?p>除了看賽道，看模式，企業(yè)服務(wù)要尋找下一個獨角獸還得看人。梁雋樟認(rèn)為企業(yè)不會一蹴而就，“做企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)本身不會是瞬間成為獨角獸的企業(yè)，需要創(chuàng)始人確實能夠比較踏踏實實的靜下心來做，人的出發(fā)點，包括他希望能達到的高度，這個對整個創(chuàng)業(yè)心態(tài)會有很大的影響。第二個就是企業(yè)的服務(wù)，這個企業(yè)最后能走出來，要求它是一個相對比較全面的能夠，包括它的產(chǎn)品研發(fā)，包括銷售、運營服務(wù)、營銷資本，很難有一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)一開始就具備方方面面的能力，所以創(chuàng)始人學(xué)習(xí)能力要非常重要，需要在不同階段，能夠把握企業(yè)發(fā)展的核心，能夠把自己的長板發(fā)揮出來，同時補自己的短板。”

本次大會上發(fā)布的《企業(yè)級SaaS服務(wù)白皮書報告》顯示在協(xié)同辦公、CRM等15個企業(yè)級服務(wù)細分的垂直領(lǐng)域里，數(shù)據(jù)分析類創(chuàng)業(yè)項目獲得資本投資的比例最高，達97%。

除了資本立場的視角，本次企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新大會（ESIC）還從獲客渠道、經(jīng)營哲學(xué)、變現(xiàn)等緯度（查成交價|參配|優(yōu)惠政策）對行業(yè)進行了深度的思考。

來自企業(yè)方面的嘉賓也從各自的視角分享了他們的行業(yè)思路。騰訊公司企業(yè)產(chǎn)品部營銷總經(jīng)理王祥宇分享里《企業(yè)的待客之道》；紅圈營銷CEO劉學(xué)臣講述了《移動辦公的新時代來臨》；銷售易CEO史彥澤分享里《企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的速度與節(jié)奏》；暢捷通助理總裁任旭東從企業(yè)級服務(wù)商的獲客渠道的角度告訴大家“酒香也怕巷子深”；千米網(wǎng)CEO石正川并不認(rèn)為《老老實實賣貨能成為下個馬云？》；客如云CEO彭雷帶大家挖掘了《餐飲系統(tǒng)SaaS化帶深度價值》；七麥科技CEO徐歡分享了《關(guān)于App運營推廣你不知道的事》。

除上述這些行業(yè)大咖，資本方面春曉資本投資合伙人何文、峰瑞資本董事田里、真格基金投資經(jīng)理尹樂也在現(xiàn)場做了精彩分享，騰訊優(yōu)測運營總監(jiān)周海峰、阿里云企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)總經(jīng)理宋濤、明道CEO任向輝、理才網(wǎng)CEO陳諫、極光CEO王小導(dǎo)、環(huán)信CEO劉俊彥、融聯(lián)云通訊聯(lián)合創(chuàng)始人&常務(wù)副總裁韓冬、紛享逍客（查成交價|參配|優(yōu)惠政策）副總裁王超、青云副總裁盧敏、開始云創(chuàng)始人柏春林、優(yōu)米網(wǎng)CMO楊洪，以及關(guān)注企業(yè)服務(wù)的知名自媒體人葛甲、曾響鈴、王新宇等嘉賓在圓桌對話環(huán)節(jié)都有精彩分享。

除了內(nèi)容方面明星陣容的對話，本次大會還揭曉了企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新大獎（ESIC AwarDS）獲獎名單，15家獲獎企業(yè)分別為：

2016年度最具創(chuàng)新性服務(wù)商：Coding碼市

2016年度最受資本關(guān)注服務(wù)商：銷售易

2016年度最受企業(yè)關(guān)注服務(wù)商：千米網(wǎng)

2016年度最具市場潛力服務(wù)商：易賞

2016年度最具知名度服務(wù)商：紛享逍客

2016年度企業(yè)級服務(wù)最佳實踐獎：易企贏

2016年度新銳服務(wù)商：一幅圖

2016年度明星服務(wù)商：客如云

2016年度企業(yè)級服務(wù)最佳服務(wù)商：容聯(lián)云通訊

2016年度最受企業(yè)信賴服務(wù)商：暢捷通

2016年度最佳互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)服務(wù)商：極光

2016年度最具投資價值企業(yè)級服務(wù)商：環(huán)信

2016年度最佳行業(yè)新生態(tài)服務(wù)商：魔窗

2016年度最受開發(fā)者好評企業(yè)服務(wù)商：七麥科技

2016年度創(chuàng)業(yè)企業(yè)最佳服務(wù)商：運營網(wǎng)

用好內(nèi)容助力企業(yè)成長，品途商業(yè)評論 CEO劉宛嵐也在會上談了品途關(guān)注企業(yè)服務(wù)行業(yè)，并舉辦這次大會的目的。劉宛嵐認(rèn)為，不管任何行業(yè)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)在經(jīng)濟下行，人力成本激增的背景下要好好活下去，除了要專注之外，還需要幫助?！靶枰裁礃拥膸椭?？需要外力去幫助自己，要么發(fā)展自己的核心競爭力，要么就是把自己核心競爭力以外的那些事情，讓別人去做，把所有的精力只做一件，讓自己能夠持續(xù)發(fā)展?！蹦壳?，企業(yè)級服務(wù)市場和普通企業(yè)直接還存在一道認(rèn)知的鴻溝，企業(yè)級服務(wù)市場巨大大的價值所在，不一定被企業(yè)認(rèn)識到，這是品途特別需要做的一件事情，“成為一個橋梁，讓企業(yè)了解更多企業(yè)級服務(wù)可以為他們做些什么”。