8月26日，第25屆成都車(chē)展拉開(kāi)帷幕，記者專訪了沃爾沃汽車(chē)大中華區(qū)銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售副總裁于柯鑫，就沃爾沃電動(dòng)化布局，上半年銷(xiāo)量表現(xiàn)及下半年預(yù)期，經(jīng)銷(xiāo)商和直營(yíng)店平衡，服務(wù)承諾措施等進(jìn)行了探討。

據(jù)悉，沃爾沃將在2025年實(shí)現(xiàn)全面電氣化，屆時(shí)純電車(chē)型占比將達(dá)到50%，其余為混動(dòng)車(chē)型，未來(lái)18個(gè)月我們將有4款全新純電產(chǎn)品亮相。目前，沃爾沃已經(jīng)有了300多家經(jīng)銷(xiāo)商，未來(lái)不會(huì)放棄4S店而全部進(jìn)商超，將根據(jù)消費(fèi)者需求和實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境合理分配各自比例。同時(shí)，沃爾沃還將堅(jiān)持銷(xiāo)售六大服務(wù)承諾政策，提升消費(fèi)者購(gòu)車(chē)體驗(yàn)。

整體市場(chǎng)下滑，將加快電動(dòng)化步伐

今年上半年疫情嚴(yán)重，整個(gè)乘用車(chē)市場(chǎng)下滑了約10%，上半年乘用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量大約950多萬(wàn)，下半年預(yù)計(jì)會(huì)好一點(diǎn)。但豪華車(chē)市場(chǎng)面臨的壓力更大，年底這個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)量可能不到290萬(wàn)，低于行業(yè)預(yù)估的全年超過(guò)300萬(wàn)輛。豪華車(chē)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)比較激烈，國(guó)家推出購(gòu)置稅優(yōu)惠政策后也沒(méi)有阻擋住豪華車(chē)市場(chǎng)降價(jià)的趨勢(shì)。乘用車(chē)市場(chǎng)整體卻增長(zhǎng)乏力，一個(gè)很重要的原因是合資品牌表現(xiàn)欠佳。

但細(xì)分的電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)卻大體向好，業(yè)內(nèi)人也比較看好，盈利水平比燃油車(chē)高。而對(duì)于一二線城市的用戶，電動(dòng)車(chē)的吸引力越來(lái)越大，更低的用車(chē)成本、國(guó)家稅費(fèi)補(bǔ)貼政策、免費(fèi)綠牌等，都是他們選擇電車(chē)的理由。今年是新能源車(chē)消費(fèi)的高峰期，上海地區(qū)電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)增幅甚至達(dá)到

40%。不過(guò)，短期內(nèi)新能源車(chē)完全取代傳統(tǒng)燃油車(chē)是不現(xiàn)實(shí)的，當(dāng)電動(dòng)車(chē)市占率達(dá)到一定程度后一定會(huì)慢慢降下來(lái)，今年的新能源車(chē)型估計(jì)能達(dá)到550萬(wàn)輛左右，明年有望達(dá)到680萬(wàn)、700萬(wàn)左右，之后可能就會(huì)有市場(chǎng)瓶頸。因此電動(dòng)化轉(zhuǎn)型迫切，沃爾沃all

in電氣化的戰(zhàn)略決心是堅(jiān)定的，速度是加快的。

上半年銷(xiāo)售8萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)量穩(wěn)定

上半年，沃爾沃大概銷(xiāo)售8萬(wàn)臺(tái)車(chē)，品牌重視經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力，不會(huì)以壓貨、壓庫(kù)存的方式給經(jīng)銷(xiāo)商太多壓力，毛利充足，生存狀況穩(wěn)定。另外，沃爾沃品牌的教師、醫(yī)師、律師“三師”人群比較多，這類(lèi)人群收入波動(dòng)比較小，購(gòu)買(mǎi)力比較穩(wěn)定。整體看，下半年的銷(xiāo)量表現(xiàn)值得期待。此外，因?yàn)閲?guó)家出臺(tái)的稅費(fèi)補(bǔ)貼政策，預(yù)計(jì)12月還有一波購(gòu)車(chē)高峰，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的看車(chē)、選車(chē)，預(yù)計(jì)這群消費(fèi)者在年底的時(shí)候出手。

在品牌旗艦定義和標(biāo)簽宣傳上，沃爾沃認(rèn)為產(chǎn)品序列中的T8車(chē)型即為高端產(chǎn)品，目前S90、S60、XC60、XC90均有布局，其搭載了沃爾沃最核心的技術(shù)和最高端的配置，T8系列月銷(xiāo)兩千多臺(tái)，一年達(dá)到兩三萬(wàn)臺(tái)。而未來(lái)隨著電氣化轉(zhuǎn)型的加快，屆時(shí)會(huì)有相應(yīng)的更高端產(chǎn)品面世。沃爾沃認(rèn)為，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，一個(gè)品牌想要生存并發(fā)展下去，必須擁有獨(dú)特的標(biāo)簽，這在豪華車(chē)市場(chǎng)非常關(guān)鍵，而沃爾沃將堅(jiān)持安全、環(huán)保，健康理念，這一理念夜間貫穿到沃爾沃將來(lái)的電動(dòng)化產(chǎn)品。

不會(huì)放棄經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，和直銷(xiāo)形成比例

在傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商和城市中心點(diǎn)直銷(xiāo)模式的探討上，于柯鑫為我們解答了沃爾沃對(duì)該問(wèn)題的認(rèn)識(shí)。沃爾沃的優(yōu)勢(shì)在于有300家經(jīng)銷(xiāo)商，這是品牌安身立命最核心的資源，不可能拋棄這些經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴。但沃爾沃也在摸索更符合時(shí)代潮流的銷(xiāo)量方式，商場(chǎng)等渠道資源成本太高，如果像新勢(shì)力一樣只做純直營(yíng)，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商介入，長(zhǎng)期資金壓力太大。因此未來(lái)將會(huì)是經(jīng)銷(xiāo)商和直營(yíng)店相結(jié)合的模式，比例上，商超可能占大概20%、30%。不過(guò)長(zhǎng)期模式是往直營(yíng)發(fā)展，目前沃爾沃城市中心店已有16家，預(yù)計(jì)到2022年底，將開(kāi)設(shè)25家城市中心店和1家直營(yíng)店，覆蓋北上廣深等一二線城市。

堅(jiān)持6大銷(xiāo)售服務(wù)承諾，打造真豪華

作為零售行業(yè)，沃爾沃深知服務(wù)對(duì)于用戶的意義，以及對(duì)于塑造品牌價(jià)值的重要性，一年前，沃爾沃推出銷(xiāo)售六大服務(wù)承諾政策，從用戶用車(chē)場(chǎng)景的真實(shí)需求入手，去解決實(shí)際的痛點(diǎn)，就能贏得客戶的信任，增強(qiáng)用戶粘性，提升品牌軟實(shí)力。

例如，為每一位顧客在提車(chē)提供一箱油措施，打破了行業(yè)提車(chē)時(shí)油箱見(jiàn)底的“潛規(guī)則”。沃爾沃認(rèn)為，如果這種事都做不到根本不算一個(gè)豪華車(chē)品牌，是偽豪華。措施推出至今，累計(jì)有近13萬(wàn)客戶享受了新車(chē)滿油開(kāi)回家及官方交車(chē)禮。另外，還有一個(gè)“等您到九點(diǎn)”的服務(wù)也很受用戶歡迎。部分展廳在工作日期間提供至晚9點(diǎn)的銷(xiāo)售接待，讓客戶“錯(cuò)峰看車(chē)”，把寶貴的周末時(shí)間更多留給家人。而且，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)在周三搞一些夜場(chǎng)，提供小龍蝦、烤串等美食，讓客戶來(lái)休閑、體驗(yàn)。6點(diǎn)開(kāi)始，用戶下班了過(guò)來(lái)，到9點(diǎn)，有3小時(shí)，整體的服務(wù)接待的質(zhì)量就很高?！捌肺段植椟c(diǎn)”這項(xiàng)服務(wù)也很有特點(diǎn)，全網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商在展廳中為客戶提供品種多樣的美味茶點(diǎn)。我們對(duì)提供的食物、飲料、器皿以及服務(wù)流程都有著標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，還會(huì)根據(jù)用戶喜好，不斷優(yōu)化我們的菜單，給到用戶更多樣化的選擇。一年來(lái)，約56萬(wàn)位客戶享受了沃爾沃提供品種多樣的美味茶點(diǎn)。

服務(wù)是要精益求精、不斷超越用戶期待的，當(dāng)服務(wù)超過(guò)客戶的預(yù)期，客戶就會(huì)有賓至如歸的感覺(jué)，先把服務(wù)做好，做零售行業(yè)的，賣(mài)車(chē)就是做服務(wù)。