寶馬M3 參考價(jià)：86.39萬起

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購(gòu)置稅優(yōu)惠 經(jīng)銷商報(bào)價(jià) 車主點(diǎn)評(píng)(40條)

這一期，我們來談?wù)劧周嚨氖詹丶记伞槭裁从械娜艘恢惫┴涇?，你還要到處找？這里有什么秘密？

先說收車。一般常見的取車方式有兩種:一種是門店取車，一種是上門取車。所謂店內(nèi)取車，就是車主將車輛開到店內(nèi)，然后請(qǐng)店內(nèi)進(jìn)行評(píng)估報(bào)價(jià)。如果價(jià)格令人滿意，那就簽合同，成交。如果沒有，就開走。

提車的時(shí)候了解一下比較好。你知道車主要是通過一些渠道銷售車輛，然后給車主打電話確認(rèn)驗(yàn)車的時(shí)間地點(diǎn)。

無論是到店取車還是上門取車，需要多少人配合才能完成這些操作？

一個(gè)人，兩個(gè)人，三個(gè)人還是更多人？......

不要小看收車的細(xì)節(jié)，它真的影響到最后的成敗。問題是你能不能和客戶有效溝通。

1.自己去取車。

這是最常見的方式。無論是門店還是上門取車，都是一個(gè)人完成驗(yàn)車洽談，所有操作都是這個(gè)人自己完成。

這種操作是很多車商普遍采用的形式。你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種操作有很大的弊端。一個(gè)是客戶在你驗(yàn)車的時(shí)候會(huì)圍著你，往往會(huì)造成你的分心。尤其是一些高端車輛，你根本沒有足夠的時(shí)間去驗(yàn)車，會(huì)大大增加你驗(yàn)車的出錯(cuò)率；另一方面，你驗(yàn)車的時(shí)候，客戶只能留在一旁或者獨(dú)立等待，你的時(shí)間對(duì)客戶來說是一個(gè)很重要的指標(biāo)。客戶都喜歡時(shí)間短，但實(shí)際上驗(yàn)車時(shí)間一般在15-40分鐘左右。當(dāng)你驗(yàn)車后再和客戶溝通價(jià)格的時(shí)候，你和客戶溝通的時(shí)間很短，價(jià)格協(xié)商的程度也不理想。畢竟業(yè)主都想賣個(gè)高價(jià)。

2.兩個(gè)人收車。

這是最理想的收車方式。一個(gè)人負(fù)責(zé)控制車況，一個(gè)人負(fù)責(zé)與客戶溝通，無論是門店還是上門取車。

這種收車方式的好處是給人一種很專業(yè)的感覺。兩個(gè)人各司其職，目的很明確。而且有利于充分了解客戶的信息，避免客戶不耐煩。

3.三個(gè)或更多的人來取車。

這是最不理想的收車方式，無論是門店還是上門收車都會(huì)給人一種厭惡的印象。這時(shí)候你可以想想你要賣車，一下子出來三四個(gè)人圍著你是什么感受。這是一些小店最早的收車方式。很多顧客會(huì)被嚇跑，給人一種不舒服的感覺。人太多不利于收藏汽車。

即使是幾個(gè)人在提車，到了指定地點(diǎn)，也需要兩個(gè)人和客戶溝通，其余人不要露臉，這樣提車的概率會(huì)高一些。

不要小看這些細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)決定了最后的成敗。以后注意這些細(xì)節(jié)能不能比別人多收點(diǎn)車？

答案絕對(duì)沒有那么簡(jiǎn)單。收集汽車不是一件簡(jiǎn)單的工作。里面有很多知識(shí)。

讓我們以這輛寶馬M3（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）為例。我給你講講它被收購(gòu)的故事吧。這是我在江蘇的時(shí)候和朋友上門的同一輛車。這是一個(gè)典型的兩個(gè)人收車的案例。我負(fù)責(zé)控制車況，他主要負(fù)責(zé)和客戶溝通。

我們和客戶約定了一個(gè)地點(diǎn)，然后我們開車去約定的地點(diǎn)。在去的路上，我需要了解一些車輛的基本信息，比如什么車型，哪些配置，車廠時(shí)間，排量等等。首先我想對(duì)這款車有一個(gè)基本的判斷，大概是哪個(gè)車型。

這些都是提車的常規(guī)準(zhǔn)備。當(dāng)你得知這是一輛寶馬M3時(shí)，你得衡量一下你是否經(jīng)常玩這輛車。如果沒有，你需要對(duì)車的價(jià)格有一個(gè)基本的掌控。車商最常用的方法就是打電話給同行，了解這款車的大概價(jià)格。

這是你收車前的提前準(zhǔn)備，車的車型配置，車的價(jià)格。更具體的說，你要知道雙門版和四門版的價(jià)格差異以及不同的顏色。這些都是你要提前準(zhǔn)備的。

當(dāng)我們到達(dá)約定地點(diǎn)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)這是一家鋼鐵廠。在這個(gè)時(shí)候，我想你應(yīng)該會(huì)聯(lián)想到鋼鐵廠和寶馬M3。這輛車的主人應(yīng)該是這家鋼廠的老板。

在工廠和車主見面后，我開始驗(yàn)車，他開始和車主溝通。這個(gè)時(shí)候的溝通就看一個(gè)人的收車能力了。

有的人一上來就和車主溝通，然后馬上談價(jià)格。這是典型的溝通不暢。要知道驗(yàn)車是需要一定時(shí)間的，不能馬上和車主談價(jià)格。

可以先和車主溝通一下車輛的情況，比如車輛在誰的名下(他老婆的名下)，手續(xù)是否齊全，公戶是否是私戶，車輛之前有沒有被刮過等等。

最基本的信息溝通之后，接下來就是溝通技巧的體現(xiàn)了。你要想辦法多了解車輛信息和車主的出售意向。

這個(gè)時(shí)候鋼廠是一個(gè)非常好的切入點(diǎn)。這時(shí)候互相問候一下鋼廠的規(guī)模和鋼廠的情況是合適的。通過交流，你會(huì)發(fā)現(xiàn)鋼廠的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想。最近，該地區(qū)正在監(jiān)測(cè)環(huán)境保護(hù)。這樣的小鋼廠肯定環(huán)保不達(dá)標(biāo)，所以基本都是斷斷續(xù)續(xù)的。這時(shí)他才發(fā)現(xiàn)老板賣這輛車的原因，是因?yàn)楣S運(yùn)營(yíng)問題。

這個(gè)時(shí)候你就知道車主的賣車意愿非常強(qiáng)烈，對(duì)后續(xù)的價(jià)格談判非常有利。

經(jīng)過一番交談，我檢查完了汽車的狀況。最終這輛寶馬M3是一輛事故車，左后擋泥板被割傷。這車的價(jià)格賣不出好價(jià)錢，畢竟擺在那里。

這時(shí)，如果他是一個(gè)普通的汽車收藏者(購(gòu)買事故車)，他會(huì)盡力降低這輛寶馬M3的購(gòu)買價(jià)格。這也是你和老板在收車時(shí)的區(qū)別。現(xiàn)在，舉個(gè)例子，你是一家公司采購(gòu)部的員工。當(dāng)你遇到這樣的車(先不考慮是不是事故車)，你會(huì)以更低的價(jià)格把車買下來，因?yàn)槟隳玫降氖擒嚨睦麧?rùn)提成。車價(jià)越低，你的傭金就越高。

然而，很多老板并不這么認(rèn)為。是鋼鐵廠的老板。他的車輛不是指這輛，而是有其他車輛，他的朋友圈就是這樣的廠主。如果和他處得好，你還擔(dān)心之后的車源嗎？這種廠主朋友的車輛至少是奔馳、寶馬、奧迪、路虎等高端車型。你怕沒生意嗎？

很多收車人認(rèn)為收車不是一個(gè)高頻的工作。他今年賣給你一輛車。過幾天他會(huì)賣給你嗎？這基本不可能。但是你要知道，在一個(gè)二級(jí)城市(除了北上廣深)，這種交易的頻率是很高的。如果一項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)展順利，他會(huì)給你介紹其他業(yè)務(wù)。當(dāng)他想賣車或者身邊的朋友想賣車的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候他就想到了你。

他對(duì)此深有體會(huì)，最后他和車主談好了合適的價(jià)格，車主當(dāng)場(chǎng)將車輛賣給了他。其實(shí)通過交流，你會(huì)發(fā)現(xiàn)車主已經(jīng)咨詢了好幾家公司，最終拿下了這輛寶馬M3，因?yàn)樗膬r(jià)格比較合適。

這是一個(gè)典型的收車案例。在這個(gè)收車案例中，你要知道自己的準(zhǔn)備工作是什么，如何與客戶有效溝通，如何了解客戶的售車意愿等。這不僅僅是單純看車況談車價(jià)的問題。你要充分把握客戶的心理，適當(dāng)進(jìn)入他的朋友圈。這就是你和你老板收車的區(qū)別。