2019年,一家新能源汽車(chē)銷(xiāo)售車(chē)行橫空出世,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有渠道人員不足,讓這家車(chē)行創(chuàng)立即低谷,供貨商甚至一度停止合作。一年后,這家車(chē)行銷(xiāo)量穩(wěn)坐同品牌省第一,這一年究竟發(fā)生了什么?

沒(méi)賣(mài)過(guò)汽車(chē)的“牛犢”車(chē)行

在全球“碳中和”政策背景影響下,近幾年新能源汽車(chē)行業(yè)超速發(fā)展,2019年從未接觸過(guò)汽車(chē)行業(yè)的亳州明軍,就率先踏上新能源車(chē)的風(fēng)浪,成功取得哪吒汽車(chē)代理權(quán)后,通過(guò)搭建完整的體驗(yàn)銷(xiāo)售閉環(huán)——為駕校提供車(chē)輛讓用戶接觸新能源車(chē)、門(mén)店內(nèi)實(shí)車(chē)購(gòu)買(mǎi)、幫助客戶完成檢測(cè)站審車(chē)流程等,讓用戶輕松上手無(wú)憂駕駛。

然而“初生牛犢不怕虎”但怕沒(méi)經(jīng)驗(yàn),從領(lǐng)導(dǎo)到銷(xiāo)售,從介紹到售后,沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)化的培訓(xùn),讓亳州明軍走了許多彎路。到2020年,持續(xù)的低銷(xiāo)售、少到店,讓這個(gè)新車(chē)行員工紛紛離職,甚至一度收到了主機(jī)廠取消代理的通知。

2020年3月,亳州明軍只剩下總經(jīng)理和一名銷(xiāo)售人員,這家新車(chē)行到達(dá)了最低谷的時(shí)刻。

從0到200的攻堅(jiān)突破

“關(guān)不關(guān)門(mén)?就這么失敗了嗎?”在車(chē)行即將遺憾閉店的存亡時(shí)刻,2020年4月,已經(jīng)深耕下沉市場(chǎng)五年多的匯通達(dá),與哪吒汽車(chē)達(dá)成戰(zhàn)略合作,并入駐安徽省二十余家體驗(yàn)店試水新能源汽車(chē)行業(yè),亳州明軍就是其中之一。

匯通達(dá)自2015年起,就將目標(biāo)用戶鎖定在了數(shù)量更龐大且還未開(kāi)發(fā)的下沉市場(chǎng)。通過(guò)多年的研究探索,匯通達(dá)發(fā)現(xiàn),下沉市場(chǎng)用戶閑暇時(shí)間多、價(jià)格敏感、熟人社交等特性最為明顯,結(jié)合這樣的背景,匯通達(dá)對(duì)亳州明軍進(jìn)行了“五步走”改變現(xiàn)狀。

第一步:市場(chǎng)眼緣——從內(nèi)到外專(zhuān)業(yè)化

下沉市場(chǎng)缺少專(zhuān)業(yè)化定制化的產(chǎn)品及服務(wù),如何在一排門(mén)面房、夫妻小店中抓住用戶的眼球,吸引用戶關(guān)注甚至是進(jìn)店是改變的第一步。

匯通達(dá)協(xié)助車(chē)行,購(gòu)買(mǎi)同一的銷(xiāo)售員西裝工服,從形象上營(yíng)造專(zhuān)業(yè)化,提升銷(xiāo)售面貌與顧客視覺(jué)感官;

第二步:用戶接受——系統(tǒng)化銷(xiāo)售培訓(xùn)

進(jìn)店用戶普遍基于“想要了解更多”的心理,如果銷(xiāo)售人員對(duì)于用戶的疑問(wèn)無(wú)法做到相應(yīng)的解答,用戶就不會(huì)再進(jìn)店,甚至?xí)诙鄠鹘档推放瓶诒?/span>

所以匯通達(dá)搭建了專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)考試體系,強(qiáng)要求學(xué)習(xí),讓銷(xiāo)售員深度了解自家汽車(chē)的各類(lèi)細(xì)節(jié),在此基礎(chǔ)上,進(jìn)一步學(xué)習(xí)了解新能源汽車(chē)乃至油車(chē)各品類(lèi)內(nèi)容,在客戶疑問(wèn)后實(shí)現(xiàn)高效、透徹、專(zhuān)業(yè)的解答,即便進(jìn)店用戶沒(méi)有轉(zhuǎn)化為客戶,也能提升用戶感知,實(shí)現(xiàn)潛在積累;

第三步:全員成長(zhǎng)——階梯式小目標(biāo)

匯通達(dá)協(xié)助亳州明軍,制定階梯式的銷(xiāo)售人員目標(biāo),針對(duì)每位銷(xiāo)售不同階段的銷(xiāo)售情況,設(shè)立高達(dá)標(biāo)的目標(biāo)要求,讓大家一步一腳印的逐步成長(zhǎng);

第四步:頭部表彰——銷(xiāo)冠激勵(lì)政策

每月對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)量評(píng)比,月度銷(xiāo)冠不僅給予千元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),更會(huì)為銷(xiāo)冠制作專(zhuān)屬海報(bào)放置在車(chē)行內(nèi),一方面促進(jìn)銷(xiāo)售自我業(yè)績(jī)的提高以及對(duì)個(gè)人榮譽(yù)感的追求,另一方面也是對(duì)銷(xiāo)冠的專(zhuān)屬包裝宣傳,讓每月的銷(xiāo)冠獲得更多展示機(jī)會(huì)及客源;

第五步:重中之重——客戶關(guān)懷與經(jīng)紀(jì)人模式

下沉市場(chǎng)的人群社交模式更具團(tuán)體性,熟人分享模式占據(jù)主導(dǎo),在此背景下,車(chē)行對(duì)客戶關(guān)系的維護(hù)、發(fā)展高活經(jīng)紀(jì)人,成為最重要的事情之一。

經(jīng)紀(jì)人模式助力“猛牛”車(chē)行

匯通達(dá)要求銷(xiāo)售員每日匯總整理意向客戶信息,內(nèi)部溝通交流,每周舉行“店頭活動(dòng)”,促進(jìn)意向客戶再次到店及下單;每月開(kāi)展老客答謝會(huì),積極做好老客關(guān)懷,面對(duì)面解決客戶問(wèn)題。

同時(shí)對(duì)購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛后,對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可并愿意積極主動(dòng)分享給朋友及社會(huì)的顧客,升級(jí)為金牌銀牌經(jīng)紀(jì)人,通過(guò)利益共享的策略,促進(jìn)經(jīng)紀(jì)人邀約用戶到店。

經(jīng)紀(jì)人區(qū)別于銷(xiāo)售,通過(guò)經(jīng)紀(jì)人到店的用戶,與經(jīng)紀(jì)人的信任度及粘性更高,一方面可以幫助店鋪降低銷(xiāo)售成本,提高進(jìn)店完單率;另一方面,也大大提升了店鋪的市場(chǎng)口碑。

截止2021年11月,亳州明軍哪吒體驗(yàn)店在冊(cè)經(jīng)紀(jì)人已有近百人,經(jīng)紀(jì)人邀約到店試駕數(shù)單月超過(guò)200批,轉(zhuǎn)化下單量占比店總銷(xiāo)量的四成以上。

2021年,匯通達(dá)新能源汽車(chē)銷(xiāo)量交付超2000多輛,增幅迅猛。