在 4S 店銷(xiāo)售流程中，客戶(hù)需求分析有不少要點(diǎn)。

首先得清楚需求有顯性和隱性之分。顯性需求包括意向車(chē)型、購(gòu)車(chē)用途、購(gòu)車(chē)關(guān)注點(diǎn)等，像外觀(guān)、油耗、配置等；隱性需求就多啦，像資金來(lái)源、價(jià)格底線(xiàn)、從眾心理、虛榮攀比心理、對(duì)競(jìng)品的評(píng)價(jià)、回傭等。

要挖掘客戶(hù)真實(shí)需求，得按這幾步來(lái)。

第一步，探尋引導(dǎo)。這就得會(huì)問(wèn)問(wèn)題、會(huì)傾聽(tīng)，還得要點(diǎn)會(huì)贊美、認(rèn)同、套近乎。比如必問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題，得確認(rèn)客戶(hù)的意向車(chē)型，像問(wèn)是喜歡轎車(chē)、SUV 還是 MPV 。還要確認(rèn)購(gòu)車(chē)用途，要是上班就追問(wèn)距離、職業(yè)；要是家用就追問(wèn)家庭情況和愛(ài)好。接著確認(rèn)關(guān)注點(diǎn)，像外觀(guān)、空間、舒適性、動(dòng)力、油耗、安全、售后等，再確認(rèn)是否看過(guò)競(jìng)品和體驗(yàn)過(guò)。

第二步，總結(jié)確認(rèn)。要精準(zhǔn)復(fù)述客戶(hù)需求，然后跟客戶(hù)確認(rèn)是否同意，有沒(méi)有補(bǔ)充。

第三步，推薦車(chē)型。按客戶(hù)需求來(lái)推薦，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)能滿(mǎn)足需求。

總之，做好客戶(hù)需求分析，能大大提高銷(xiāo)售成功率，給客戶(hù)推薦到滿(mǎn)意的車(chē)型。